先发影响力_罗伯特·西奥迪尼.pdfVIP

版权信息 本书纸版 由北京联合出版公司于20 17年9月出版 作者授权湛庐文化 （Cheers Publishing）作中国大陆 （地区）电子版 发行 （限简体中文） 版权所有•侵权必究 书名 ：先发影响力 作者 ： 【美】罗伯特•西奥迪尼(Robert Cialdini) 译者 ：闾佳 字数 ：269千 电子书定价 ：41.99美元 PRE-SUASION By Robert B. Cialdini Copyright © 20 16 by Robert Cialdini 献给黑利、道森和莱娅。 我从来不喜欢身边总有 “当家的”围着转， 直到孙儿们出生， 他们为我带来了最高的喜悦。 前言 来到行为科学的黄金时代 1946年 ，伟大的诗人奥登 （W. H. Auden）发表了一首带着严厉 劝诫意味的诗作 ，其中写道 ： “不要与统计学家同坐 ，也不要轻信社会 科学。”很长一段时间里 ，哪怕是高层决策者似乎也宁可根据直觉、个 人经验和道听途说来做出选择 。而如今 ，诗句 中提及的两个学科都已改 名换姓 ，统计学现在 叫数据分析 ，社会科学成了行为科学，以往那样的 决策时代也一去不复返了。 企业、政府部门，以及教育、国防和体育机构等社会主要机构使 用 “循证决策”的时代到来了。这是一个高度重视大数据分析师和行为 科学家所提供的信息的时代 。统计分析领域的变革是怎么回事，我没有 第一手资料 ；但身为社会心理学家 ，同时身为 《影响力》(1)一书的作 者 ，我从个人经历中也深深感受到了行为科学地位的崛起。 1984年 《影响力》初次出版时，几乎没有什么影响力。书的销量 令人大失所望 ，出版商撤回了预拨的推广资金 ，说不想 “拿钱打水 漂”。读者们对社会心理学家对社会影响力的见解不感兴趣。可过了四 五年 ，书的销量开始上涨 ，最终还成了畅销书 ，而且 自此以后长卖长 销。我想，我知道销量上涨的原 因是什么 ：时代变了。现在 ，循证决策 的观点得到了普遍接受 ， 《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触 到的宝贵证据 ，把来 自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术 。 还有两个因素在当下这股社会心理学分析热潮中发挥了作用，进而 也促成了 《影响力》的大卖。首先是行为经济学的兴起 ，这是一种理解 人类经济选择的方法 ，它挑战了传统经济思维，在某些领域，甚至还把 传统经济思维掀下了马。行为经济学虽然也有 自己的独立版图，但却整 合了社会心理学的部分设想 （如人类频繁出现非理性行为）和方法论 （如随机对照实验）。 我的一些同事认为 ，行为经济学家不承认社会心理学早已得出的同 样的研究结果 ，把各类发现 占为 己有 ，实在是抢夺了他们的功劳。我对 此并不同意。重叠的研究范围虽然有 ，但并不普遍 。甚至可以说 ，行为 经济学提升了社会心理学的公众地位 ，因为前者继承了后者的一些核心 特征 ，并使之在决策者的心 目中站稳了脚跟。十几年前 ，政府或经济政 策国际会议是从来不会邀请社会心理学家列席的。还是那句话 ，过去的 日子一去不复返了。 社会心理学方法 目前得到了接受 ，另一个促成因素是社会心理学家 愿意把研究结果告知公众了。我想，对于这种态度上的转变 ， 《影响 力》或许帮了些忙。在这本书出版之前 ，大多数同事不愿意给大众读者 写书 ，认为这不安全 ，也不够专业。如果说社会心理学是一家公司，它 大概会以卓越的研发部门出名 ，而销售部门则不太拿得出手。除了偶尔 在学术期刊上发表一些普通读者不乐意看的文章以外 ，我们不做销售 。 法律学者詹姆斯 ·博伊尔 （James Boyle）的观察道破了主要原 因： “如果你没听过学者们是怎么说 ‘大众读物 ’这个词的，就不算见 识过真正的傲慢。”如今 ，这种状况也改变了。社会心理学家以及无数 其他行为科学家 ，通过广为人知的博客、专栏、视频和书籍 ，与大众进 行着前所未有的广泛沟通 。从这个角度来说 ，行为科学正处在黄金时 代 。 本书 旨在增进行为科学要传达的信息，让一般读者觉得既有趣 ，又 方便应用到 日常生活里去。它指出了精明的沟