销售管理销售计划.pptxVIP

第二章 销售计划2.1概述 ;二、销售计划的内容;销售目标的原则;三、制定销售计划方面易出的问题;如何避免：;2、缺乏系统性;提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。;3、缺乏和其他部门的沟通性;4、缺乏总结性;5、缺乏过程考核规定;6）缺乏风险应对措施;四、制订销售计划的主要程序;2.2 制定销售计划;; 2.市场需求分析 消费者需求动向 经济发展态势 3.同业竞争动向：市场重心、促销服务、价格等分析。 ;二、制定年度销售目标（第二步） 内容描述：理论上应包括四方面的内容。 销售量 具体包括 销售商总数 销售单位成本 应收款规模; 举例：目标倒推论证法 某企业2006年的销售实际完成量 是2亿元，我们先假设2007年的目标 销售量是3亿元，其间有50%的增量。;首先：进行自我分析（现状分析） 产品明显差异优势 团队优势 市场规模 资金准备;其次：可能出现的问题预测 替