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建材销售终端营销技巧 建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、 半情感型、一次性投入型、耐用消费品！ 2、普遍外行的消 费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性 消费特征。 3、一次性投资商品机会风险使消费者最终超支 4 、冷关注型终端对价格比较模糊 5、消 建材销售的主要特点分以下几点： 1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费 品！ 2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费 心理上呈现爆发性消费特征。 3、一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支 4 、冷关注型终端——对价格比较模糊 5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅 性 6、具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值 7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问 建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建 材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买 都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消 费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围 绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非 常典型的不动性消费特征， 我们可以戏称为 “超耐用消费品” 消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到 了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至 直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿 女婚事重新装修等等。 同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有 非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行 业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出 非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、 家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如 居然之家、 蓝景丽家； 还有街边小店的形式如四惠建材市场、 和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一 点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如 快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京 的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。 为什么会存在这样非常矛盾的现象呢？建材的高端业 态目前做的非常好，甚至比家电还好；另外建材又普遍存在 街边店，如一个大卖场里面出现一个批发市场，一个高端业 态和一个最基层的业态共存的现象。就拿北京来讲，北京周 边，尤其是南三环、西三环、西南三环，东南三环，甚至包 括南四环的城外诚，都是建材聚集地；而东北三环，就是和 平里这些富人区，也都是建材一条街。 另外，我们能够看到建材消费中一个非常奇特的现象。 建材消费是一个典型的爆发式集中性消费。平常没有需求就 不怎么关注，而一旦有了需求则表现出超乎寻常的关注。比 如，平常你们家不装房子，你肯定没有需求，那么哪怕马桶 五块钱一个，你肯定不会去买上几个囤积到家里。这一点上 跟快消品的消费有着非常大的区别。例如，百安居超市和家 乐福超市都是超市， 家乐福的散装大米， 平常卖一块四一斤， 现在一块钱一斤，即使你家里现在还有大米，你也一定会排 队购买， 因为便宜啊， 而百安居建材再便宜， 你也不会去买， 因为你现在不需要。但一旦你家装修房子，那么房子对我们 中国人是终生大事， 所以你会空前地在乎建材的行情。 所以， 我们简单总结一下就是， 建材消费是一种爆发式、 集中式的。 这个爆发式就是没需求的时候，对价格的敏感度很低，有需 求的时候对价格的敏感度在短期内很高。比如说，去年我的 房子在装修，那么北京的什么产品，价格是什么样的状况， 我都很清楚。顾客没有需求的时候敏感度很低，有需求的时 候敏感度非常高。 建材消费中有一种现象，顾客本来是看了张三的广告，最后 到了卖场却去买了李四的产品。对这种现象，您怎么解释？ 有这种情况。就建材消费来说，店面促销是很有吸引力 的，某个单品