标准销售流程培训专业知识讲座.ppt

本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 回访的注意事项 ? 简洁明了 ? 语气、语调、语速适当 ? 尊重对方的时间 ? 表示出诚意 ? 解决问题 ? 信息传递 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 成功的七个法则 1 、简单的微笑 2 、 向客户问好 3 、提供诚恳的帮助“我很高兴帮助你” 4 、做出你能遵守的承诺 5 、以具体方式表达你的意愿 6 、让客户知道你为他所做的 7 、重申为赢得客户信任愿意做出的努力 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 收集关键信息 ? 客户的个人信息 ? 过去的投资经历 ? 客户对新投资产品的要求 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 购买动机 ? 性能 ? 价值 ? 外观 ? 安全性 ? 再出售价值 ? 舒适性能 ? 价值 ? 外观 ? 安全性 ? 性、耐用性 ? 身份的象征 ? 操作是否方便 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 聆 听 ? 聆听是专业素质的重要部分 ? 客户讲话时不要打断 ? 适时给予客户适当的鼓励与赞美 客户：“这个我知道。” 销售顾问：“先生对这方面还挺了解的。” 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 聆 听 ? 努力记住客户的话 ? 若有不清楚的地方最好有礼貌的 请客户再讲一遍 销售顾问：“对不起，小姐，我不太清楚 您刚才说的意思，请您解释一下，好吗？” 销售顾问：（没有听清楚）你说什么？ 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 聆 听 ? 客户关心的问题一般以顾虑的形式表 现出来 ? 这些顾虑就是客户最重要的一些需求 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 需求分析对销售顾问有什么好处？ ? 少走弯路 ? 增强有针对性的介绍车的能力 ? 提高表述的能力并以客户为导向 ? 收集数据以利于后续的价格谈判 ? 传达兴趣点 ? 进行适时的交流 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 销售顾问应问什么问题以了解 到客户的需求？ ? 投资愿望：如： “ 准备投资什么项目 ?” ? 投资时间：如： “ 准备什么时候做投资？ ” ? 投资状况：如： “ 您以前做过什么投资呢？ ” ? 个人状况：如： “ 您现在是自己做还是 … ？ 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 发掘客户需求的技巧 问题的严重性 需求的成本 追求快乐 逃避痛苦 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 怎样让客户意识到问题的严重性呢？ 提问技巧在发掘客户需求过程中 的作用 ? 状况性询问 ? 问题询问 ? 暗示询问 ? 需求满足询问 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 状况性询问 ? 有关客户现状的事实、信息及其背景数 据。 ? 为下一步提出难点问题和暗示问题作准 备的。 ? 状况性询问的提出需要在了解你要销售 的产品的基础之上进行。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。 状况性询问 使用状况性询问应注意： ? 成功的销售员会问很少的状况性问题， 但他们每问一个都会有侧重、有目的。 ? 如果问太多状况性问题，很容易变成盘 问，触动客户敏感的神经，得到的可能是 拒绝的回答。 ? 状况性询问通常在与客户有了一定的交 流基础后提出。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。文档如有不 当之处，请联系本人或网站删除。