销售部核心技能培训.pptx

销售部核心技能培训;AGENDA;培训是什么?;为什么要培训?;培训的要求;南孚培训系统;;目录;沟通的重要性;;;;沟通的模式;获取信息;沟通模式的核心; 我知道你认为你已经理解你认为我所表达的，但我不确定你是否认识到你所听到的并不是我真正想表达的……;;;(1);价值性判断 不变的立场 目的不明确 时间压力;沟通的障碍;沟通技巧;沟通的基本技巧;沟通的基本技巧;沟通的基本技巧;聆听的学问;“耳朵”; 听到 聆听 听到是生理学上的 聆听是心理学上的;听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听;为什么销售人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见; 说说说？ ;聚焦： 安静（停顿） 保持倾听的姿态 创造鼓励对方说话的姿态和语气 反馈： 提开放式问题（刺探） 重复 用语言或行动进行反馈 总结： 陈述你对谈话的理解（演绎）;说的技巧;;聆听和说的循环;;;我们为什么到这里来?;销售的一个核心;销售的两个基本点;销售技巧 举例 名录化 价格表/订单 品项化 样品/货架 特性化 产品标签 利益 销售/赢利 概念性 高效消费者回应\品类管理 咨询性 多功能团队 系统化 分销商生意系统\电子数据系统 结构化 整合销售模式;;特点 vs. 利益;说服性销售模式;;说服性销售模式是什么?;;采购如何作出购买决策？; 这样的主意实际有效吗？; 这样的主意如何去运作呢？; 这样的主意能带来什么好处呢？; 这样的主意需要我做什么？;采购如何作出购买决策？;采购总是会考虑… 这样的主意符合我的情况吗？ 这样的主意实际有效吗？ 这样的主意如何去运作呢？ 这样的主意能带来什么好处呢？ 这样的主意需要我做什么？ ;成功销售的核心元素;概述情况;条件/环境:对达成目标产生影响的内外部因素 需要/想要:远景, 梦想, 期望, 目标 限制:达成目标的障碍 机会:达成目标的可能性;为什么需要概述情况?;如何概述情况?;第二步: 陈述主意;Idea;第四步: 强调关键利益;目的: 结束本次销售;如何结束销售;成功结束销售的核心要素;概述??况;获取信息;说服性销售模式的应用;;目录;定义 : 反对某一计划、想法或产品时所表达的一种观点、理由或原因 销售过程中经常存在着这样的现象： 并不是客人不购买，而是存在没有得到很好解决的问题或消费者关注点;因为存在着差异 不同的目标/目的（需求） 不同的方式和战略（体系/文化） 不同的信息或不同的价值导向：你的观点并不为购买者所接受 不同的决断能力：不能找到真的决策者 不同程度的信任：供应商与客户没有建立好足够的信任 不同的能力或资源;真实的反对意见 =;我们是否应该处理所有的反对意见?;在发生反对意见前: 降低反对意见发生的概率 一旦发生了反对意见: 使用正确的流程去处理;良好的客户渗透 目标/目的 战略/方针 限制 决策流程 决策者的个性 业务数据 竞争对手活动;处理反对意见的流程;Determine the Real Objection (确定真正的反对意见) Understand the Objection (理解反对意见) Verify the Objection (转化反对意见） Handling the Objection (处理反对意见) ; 目的: 确保你和购买者之间的初步了解：这一步骤从购买者提出反对意见就开始了 怎样做： 重述以确定真实的反对意见，然后询问是否还有其他的反对意见 询问其最主要的反对原因是什么;第二步: 理解反对意见;第三步: 转化反对意见;第四步: 处理反对意见;Determine (确定) 穷尽: 常用语 确认: 常用语 Understand (理解): 常用语 Verify (转化): 总结：常用语 转化：常用语 Handle (处理): 常用语 ;首先，穷尽反对意见，反复问： （您说了/提到了）…，除了这个以外，还有别的原因吗？? …直到对方说：… 然后，确定真实的反对意见，问：在这些原因里哪一个最主要的呢？;您能不能谈得更详细些？ 我能了解一下具体的情况吗？ 我好象不太明白/不是非常理解，您能不能说得更清楚/明白些？ 是吗？我想听你多谈一谈。 我们一起来探讨一下这个问题，好吗？ 恩…, 喔？, OK？;先总结： 我是不是可以这样理解，您的意思是说… 您是不是在考虑/担心…的问题？ 我不知道是不是听懂了，您是说… 我们能不能这样看这个问题？我说得不对， 您可以纠正我。 再转化： 如果我们解决了…的问题，您是不是就可以…