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挖机销售培训课程 课程目录第一单元 中国挖机市场特点第二单元挖机销售“八字法则”第三单元挖掘销售专家的自我修炼 第一单元 中国挖机市场特点一挖掘机市场的现状与前景你入了什么样的行？二挖掘机市场的驱动因素是谁卖掉了挖掘机？三挖掘机市场的客户类型分析挖掘机用户状态面面观四挖掘机市场的销售渠道哪些人介于你和客户之间？ 一、挖掘机市场的现状与前景俗话说：郎怕入错行我们入的是什么行？ 现状一：发展速度快年份年销量（台）同比增长199421501995233610%1996310431%1997366518%1998451023%1999600033%2000792632%20011239656.4%20021971059%20033480076%200427641-20.6%20053100012％200645000200755000? 数据解读：1、挖机销量年平均增长率高达同期GDP增长率的3倍以上，超过30％。2、高于30％以上的年增长速率，基本处于爆炸性增长的区间内。 接近10％为快速增长，10～25％为高速增长，大于25％为爆炸性增长。3、需求的强劲增长，使得挖机市场基本处于供不应求的状态。4、中国经济及挖机行业增长的轨迹，大大超出经济专家预测，一时难以捕捉其规律。 真的是没有规律可循吗？不是，是超出了世界范围内经济增长的经验值！ 为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态？ 现状二：市场容量大1、中国业已成为世界挖掘机产销大国 几年前在世界挖机市场份额排名上，还是北美第一、日本第二、欧洲第三 现在中国已经超过北美，跃升成为世界第一市场区域了 在这个格局演变的过程中，世界及中国发生了什么？ 2、国际著名挖掘机制造商对中国市场的战略选择，给我们什么启示？ 1994年后的十年内，国际著名挖掘机制造商纷纷进入中国。 卡特、神钢——小松、日立、斗山、现代——立勃海尔、Volvo 进口组装、原装、国产挖机纷纷开始参与中国市场的竞争 现状三：行业秩序好★价格变动平稳、时而有所上扬★利润空间相对稳定、商务政策相对稳定★恶性竞争的价格战几乎没有发生 现状解读：★挖机品牌竞争者数量少、素质高★制造商集体默契垄断格局形成★品牌影响力很强，商权成为一种稀缺资源 ★挖机行业的职业成长空间大★行业很窄，口碑非常重要，口碑非常能够造就一个人 现状四：地区差显著★特大型发达城市挖机租赁户和用户少★东部及沿海地区（江苏、山东、辽宁、安徽）的市场比重接近60％★细分中国市场开发成熟度，约有3～4个层次，阶梯性递进明显。★中国挖机高速增长时段因地区而异 启发性的问题—— 当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时， 中国市场会是什么样的？ 现状五：两头逐渐大，中间逐渐小★ 20～30吨之间的中型挖掘机比重从90％逐渐缩小近60％★随着消费理念和工作方式的变化， 越来越多的领域使用挖掘机替代了人工★ 13吨以下的小挖的需求空间极其广阔 当中国农户也与日本农户一样有三大件时，市场会怎样？★ 30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现 在作业条件许可的情况下，还是大挖的效率高。 二、 挖机市场的驱动因素--------是谁卖掉了挖掘机？ 客户购买挖机客户资金到位工程就绪甲方工程立项投资到位道路、水利、矿山、能源、通讯、城建项目的启动国民经济生活对道路、水利、矿山、能源、通讯和房屋设施的要求为什么今天的中国需要建设那么多的道路水利、矿山、能源、通讯等基础设施呢？ 驱动因素的启示——挖机销售与日用消费品销售的差别◆客户购买挖机不是一个消费行为，是一个投资行为。◆因此客户投资条件具备时，其购买行为产生的主动性很强；◆客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件。◆日用消费品的购买行为受需求、动机影响。◆ 因此销售者在引导消费需求方面需要做很多工作。◆客户的购买需求可以受销售者设定的环境因素来影响的。结论：挖机客户的购买需求是无需销售者引导的 因此，作为销售者最重要的是—— 在客户产生购买需求之前迅速得到消息，并准确出现在他的面前。● 只要这个地区有固定资产投资，就有人要购买挖掘机！● 只要这个地区的固定资产投资有增长，这个地区的挖机销量就会增长！ 三、 挖机市场的客户类型分析--------挖机用户状态面面观 1、按组成结构划分□私人用户占90％，相当一部分为租赁户□公家用户占10％。 2、按入行因素划分——开对门□掌握工程任务的关键人物的关系户□自有工程者由租赁他人挖机转而成为自己购买挖机者□与工程设备联系紧密者 如：挖机手、配件人员、维修人员、运输人员、挖机销售人员□跟风掘金者□因城市拆迁、国企重组等获得补偿金而寻求稳定投资回报者□其他类型的投资者 3、按使用类别划分——找对人用户使用类型特性销售风险分析租赁户揽活租赁社会关系广，接单能力强，