促大单赢利润 修10步成为最棒的建材家居门店店长.pptVIP

海智商学院 2015 10 步成为最棒的建材家居门店店长 第六章 促大单 赢利润 第一节 门店大单成交率低的原因 一、终端卖点提炼不精准，缺乏翻译 ? 第一是基础卖点延生 ? 第二是主打差异化情感 二、未把握大单销售本质，缺乏实操训练 ? 1 、不卖产品卖生活方式 ? 2 、不卖产品卖品牌故事 ? 3 、不卖产品卖设计理念 ? 4 、不卖产品卖服务感受 三、异议解答缺乏汇总设计后的解答 ? 在销售动作分解中，异议解答与逼单促成要一气呵成 ? 要时刻掌握运用各种逼单手段，平时要对客户的异议进 行收集分类，然后做成示范话术 四、售前售中售后服务承诺缺炒作 ? 做好服务承诺不仅是对外的诉求 ? 更应有一套内部服务承诺保证体系，形成内部承诺机制 ，才能取得应有的效果 第二节店长促成签大单的四项准备 ? 一、掌握高端需求 ? 1 、整体装修风格。顾客喜欢什么风格，是其选择产品 的前提。 ? 2 、装修预算。这是决定顾客最终能否购买的关键因素 ? 3 、功能需要。以集成墙面为例，铺贴的位置是电视墙 ，客厅、主卧、书房、老人房、儿童房还是餐厅。 ? 4 、顾客的特殊要求，这常常是选择产品的关键因素， 比如材质是否环保、好打理、防潮等。 二、开发成交话术 ? 每一种高端产品，都可以对应一种生活方式 ? 作为高端产品的销售人员，如果能够将合适的风格推荐 给梦想着待定生活方式的顾客，无疑会让顾客心动 三、设计好异议解答 ? 销售员的培训可以通过讲授，学员学会处理异议的法则 、常用技巧，线下集训的方式进行 四、做足服务承诺 ? 1 、做出强有力的服务承诺、不要有“还价”的余地 ? 2 、明确服务承诺应当是简洁、明确、不含糊、不引起 误解的 ? 3 、做出利益性有吸引力的服务承诺 第三节做足产品演示 成功促成大单 一、用语言激发客户的好奇心 ? “先生你知道为什么 XXX 看起来差不多，价格却有那么 大的差异吗？” ? “您知道 XX 哪里最容易损坏吗？” ? “你知道为什么我们的 XX 都是最深色的吗 ? ” ? “你知道这款 XX 的拉手好在哪里吗” ? “你知道一套 XX 的正常使用寿命是多久吗” 二、做好互动演示 ? 抽屉的演示 ? 柜体盛水演示 ? 烤漆门板演示 三、做好卖点演示 ? 做好竞品对比演示 ? 做好质量破坏演示 ? 做好使用效果演示和做好承诺满意度演示 第四节如何化解客户最后的犹豫 ? 假定顾客已经同意购买 ? 帮助准顾客挑选 ? 利用‘怕买不到的心理 ? 先买一点试用看看 ? 欲擒故纵 ? 反问式的回答 ? 快刀斩乱麻 ? 拜师学艺，态度谦虚 第五节 捕捉购买信号 主动要求成交 ? 一般来说客户动芳心有以下四种表现 ? 细细研究 ? 如释重负 ? 情感表露 ? 改变环境 ? 1 、从行为上观察 ? 听完介绍又很快回来了 ? 来过多次，又询问了一些细节方面的问题 ? 转来转去不想走，犹豫不定 ? 开始征求别人的意见，比如夫妻开始商量、电话朋友等 ? 开始仔细看产品、检查产品，比如细节方面 ? 注意力从产品开始转向销售顾问，开始提意见，比如外 观、价格等方面 ? 仔细阅读宣传材料并主动询问 ? 进门比较急，并且主动要求介绍产品