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中国IT行业及大订单销售;课程目标;;渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。;IT企业市场位势概况;不同位势的企业应采取的不同销售方式; 多层渠道结构 二层渠道结构 B 渠道销售 多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段;中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）;信息流;电子商务市场启动时期的中国特色;;IT大单销售人员是什么样的人？;销售队伍的结构;B 渠道与模拟直销方式的队伍结构;3、三方混合编队与客户的交互  （异构系统集成工程中） 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商4、四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商;5、多方混合编队管理与协调 的WIN—WIN的市场规则 联盟与孤立；团结与排斥;时间t;季度考核;项目考核与管理;大单销售项目的主动型与被动型;Y;主动型项