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LOGO2020采购议价谈判技巧Procurement price reduction negotiation skills主讲：XXX 时间：2020Good work thank youGood work thank youLOGO目录01谈判的准备工作02谈判的基本原则03谈判的策略战术04谈判的实战应用Good work thank youGood work thank youLOGOPART01谈判的准备工作Good work thank youGood work thank you价格分析为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业方法简单采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素Good work thank youGood work thank you适合运用比价的时机规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担制造的意愿采购总金额足够大，足以吸引供应商报价模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不高Good work thank youGood work thank you影响采购价格的八大因素物料成本內部条件变动物料供求关系交易条件供应商关系程度季节变动经济循环对采购品认识程Good work thank youGood work thank you采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表8. 成品售价实绩表9. 市价、行情价、同业价等比较表10. 原材料控制(价格)表11. 供应商报价成本分析表5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品成本变动实绩表Good work thank youGood work thank youLOGOPART02谈判的基本原则Good work thank youGood work thank you谈判问题 Problems in Negotiation－Lack of formal negotiation training 缺少训练－Lack of preparation 缺乏准备－Failure to establish realistic objectives 目标定义－Unsound tactics 战术缺乏－Cultural misunderstanding 缺乏理解－Presentation phase 陈述阶段－Clarification phase 澄清问题阶段－Exploration phase 探索阶段－Proposal phase 提议阶段－Hard bargaining phase 讨价还价阶段Good work thank youGood work thank you影响谈判的重要因素－谈判的时间限制－面临的压力谈判者的目标－谈判者掌握的信息－谈判者的权力Good work thank youGood work thank you价格分析多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点Good work thank youGood work thank you如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历Good work thank youGood work thank you如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免16－18pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮Good work thank youGood work thank you如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务Good work thank youGood work thank you一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信Good work thank youGood work thank youLOGOPART03谈判的