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3G 体验卡销售方案 河南联通 · 销售部 目录 销售组织 2 营销脚本 3 注意事项 4 效果评估 5 活动安排 1 活动目的及目标客户 精准寻找沃 3G 目标用户，向具有 WCDMA 终 端的异网用户进行沃 3G 业务体验式营销，拉近用 户对产品的认知距离，让用户通过亲身体验产品性 能感知“沃3G”产品优势，从而形成使用习惯， 最终选择入网。 我们从下述客户中寻找目标客户： ? DM 系统中标识为 3G 终端的 2G 用户。 ? 经分系统中 GPRS 流量较高的 2G 用户。 ? 在联通自有渠道、授权社会渠道及手机卖场新购 买 WCDMA 手机终端的 2G 用户。 ? 在联通自有渠道进行 2G 手机缴费且使用 3G 终端 的客户。 ? 固网集团客户中移动业务渗透率较低的集团客户 活动目的 目标客户 活动目标 ? 全省销售并激活 3G 体验卡用户 8 万户。 ? 转化率达到 10% 。 活动目标 市公司 体验卡激活 其中： 615-715 其中： 715-815 转化率 郑州 24500 14700 9800 10% 开封 2900 1740 1160 10% 洛阳 5300 3180 2120 10% 平顶山 3700 2220 1480 10% 安阳 3900 2340 1560 10% 鹤壁 1500 900 600 10% 新乡 3700 2220 1480 10% 焦作 3000 1800 1200 10% 濮阳 2700 1620 1080 10% 许昌 3600 2160 1440 10% 漯河 2000 1200 800 10% 三门峡 2400 1440 960 10% 商丘 4500 2700 1800 10% 周口 3900 2340 1560 10% 驻马店 3600 2160 1440 10% 南阳 6100 3660 2440 10% 信阳 1500 900 600 10% 济源 1200 720 480 10% 合计 80000 48000 32000 10% 体验卡产品描述 包含： 200MB 手机上网流量、 10 分钟网内可视电话 流量 内容 规则 包含： 20 个多媒体内容 M ，省内手机电视包（占用 10 个 M ，含河南卫视、浙江卫视、东方卫视等频道） ? 开放语音呼入权限，供客户呼叫转移。关闭呼出 权限。 ? 短信、彩信等限制使用。 ? 设置 3 个月有效期，逾期作废。 ? 用户激活后使用有效期为 30 天，不可充值。 活动安排 选 3G ，就选沃——寻找 3G 用户 活动主题 活动时间 活动内容 第一阶段： 2011 年 6 月 15 日至 8 月 15 日。 ? 针对不同类型目标客户，在下述渠道投放体验卡： 各地自有营业厅、电话营销中心、手机专卖店、 招募渠道卖场、市级集团客户；省级集团客户及各 类促销活动等。 ? 通过对体验卡激活情况的跟踪分析，开展持续销 售行为，使之成为联通 3G 客户。 活动安排 ( 续 ) ? 3G 招募社会渠道 /WCDMA 手机专卖店，针对 拥有或新购买 WCDMA 终端的异网用户开展体验卡 赠送活动。 社会渠道 定向营销 促销现场 通过系统数据提取，针对目标客户开展定向营销： ? 从 DM 系统中提取使用 3G 终端的 2G 用户 ? 从经分系统中提取 GPRS 流量超过 50M 的 2G 用户。 ? 在各类路演及现场促销活动中，将 3G 体验卡的 营销要求加之其中，对已使用或新购买 WCDMA 终 端的客户群体开展体验卡赠送活动。 活动安排 ( 续 ) ? 本次活动采取线下定向的短信群发、电话回访、 营业厅现场推荐及集团客户走访的宣传形式。 ? 短信群发：省分统一对目标用户开展短信群发宣 传，每周两次，市分当地自有营业厅承接营销工作 ? 口头传播：分公司根据营销脚本模板，对自有渠 道营业员及电话营销人员做好培训，对目标用户进 行口头宣传营销 宣传组织 技能培训 后续营销 ? 对参与活动的自有渠道营业员、电话回访员及 渠道卖场店员等人员进行活动目的、体验卡产品、 营销话术及现场体验等四大内容进行培训。 ? 体验用户的回访由市公司自行安排，省公司抽检， 体验用户的后期营销由各单位结合实际情况进行。 ? 活动结束后，各市公司根据体验用户激活情况 进行二次营销，向客户推荐存费送费等 3G 政策。 目录 销售组织 2 营销脚本 3 注意事项 4 效果评估 5 活动安排 1 销售组织 - 前期准备 ? 全省统一开展体验卡营销活动，目前已下发 1.23 万张体验卡， 11 个市公司已陆续到货，请未 上报体验卡需求量的市公司于方案下发三天内上报 体验卡需求到省公司销售部于志明处，确保此次活 动的顺利开展。 ? 各市公司应根据当地实际情况，针对目标客户 分布情况，