2014年专题2之技巧类-你的未来我做主—打造一次有吸引力的增员面谈.ppt

讲授对象：营销员 主要内容：介绍增员面谈的目的、面谈要点、面谈的注意事项与配套工具 讲授目的：提示增员面谈的关键要点，提升增员面谈的成效 运用场合：增员早会 增员困惑 为什么我做了增员，却没有成功？ 为什么我费尽心力，却没有成效？ 增员怎么这么难？ 访量定江山 只有充足的准增员对象开拓，才能累积增员资源！ 只有充分的增员面谈，才能奠定成功的基础！ 增员面谈的目的 建立信任，打消准增员对象的防备心理； 收集准增员对象信息，提升面谈效率； 寻找需求点，获得面谈突破； 获得承诺，促成参加创说会、职场面谈或者参加新人培训班； 甄选识别，选择适合行业的准增员对象。 准增员对象心理 面谈过程就是为了了解准增员对象的疑虑，打消顾虑，挖掘准增员对象的工作需求，更个性化地做好异议处理，激发继续了解甚至从业的兴趣。 面谈前准备工作 收集准增员对象的信息 了解准增员对象的年龄、文化程度、工作经历、家庭情况、社会关系、兴趣爱好等信息 选择面谈地点 选择安静、整洁的环境开展面谈，如准增员对象家中、增员人家中、团队主管家中、职场、茶室、咖啡厅等 约访 二择一法则，通过电话、邮件、短信等方式约定面谈时间与地点 面谈工具准备 申请人登记表、性向测试表、增员画册、工资条、增员相册、荣誉证书、纸笔等 着装注意 着职业装，提升专业形象 增员面谈的流程 家里装修真不错，收拾的也很整齐干净，真能干，我还要向你取取经啊！ 你真有福气，嫂子这么能持家，这么懂得生活，这么好的一家子真令人羡慕啊！ 您现在的工作让您感到快乐吗？ 您对您目前的收入满意吗？ 您单位目前的状况对你的生活有影响吗？ 您心中理想的工作应该是什么样的？除了收入外，你觉得什么是您考虑的因素？ 您觉得以您现在的状态，三年、五年后是什么样呢？ 您看，我刚跟您介绍了寿险工作，我诚挚欢迎您成为我们的事业伙伴，当然现在不要你马上做决定，我们公司还需要做一些面试，你看本周四下午公司有一场创业说明会，你可以抽空去听听，你看我是到你家接你还是在公司等你呢？ 下周我们公司为新人特别安排了一次培训，邀请公司优秀的讲师进行讲授分享，会更全面的介绍公司的情况及工作的内容，几天的时间就可以开创一份新的事业天地,何乐而不为呢?我就帮你报名吧！ 增员面谈后的跟进 创说会或职场面谈前一天，再次与准增员对象沟通、确认 提前到达约定地点，做好接应 提前告知会议纪律及着装要求，自身要以身作则 若需主管或公司管理人员协助的，应事先做好沟通、安排 增员面谈后的跟进 介绍新人班的重要性及意义 介绍新人班的课程设置 给予准增员对象参加培训的信心 介绍新人班的选择和淘汰机制 * —打造一次有吸引力的增员面谈 寒暄和赞美 介绍公司及行业 收集信息，挖掘择业需求 自我介绍 促成 开门切入，营造良好的谈话氛围，做好铺垫 若与准增员对象不够熟悉，应首先做好自我介绍，建立信任感 使用申请人登记表、性向测试表等，深入收集准增员对象信息，并通过不断沟通，挖掘准增员对象目前的工作状况或对工作的期许 根据准增员对象的择业需求，借助增员画册、工资条、荣誉证书等工具，有侧重性地介绍公司实力及行业工作特点 面谈过程中，不断寻找促成时机 寒暄和赞美 参考话术： 注意事项： 这个环节不能漫无目的的闲聊，达到目的即可。 自我介绍 要让准增员对象了解你的 注意事项： 根据之前了解的准增员对象的信息，适应准增员对象的喜好需求，有针对性地强化某部分内容进行讲解。 工 作 收 入 家 庭 素 质 爱 好 收集信息，挖掘择业需求 参考话术： 注意事项： 此环节主要是抛出问题，引发准增员对象的思考，给予准增员对象足够的诉说空间，不要急于介绍寿险工作！ 介绍公司及行业 寿险行业的五大优势 注意事项： 根据准增员对象的从业需求，有针对性地重点介绍公司实力及行业的优势，积极借助增员工具，或者典型案例，防止夸大、失实的现象。 公司实力 收入无上限 晋升有规划 培训有平台 时间可掌控 事业可持久 国家控股 历史悠久 投资渠道广 勇担责任 荣誉平台 促成 参考话术： 注意事项： 使用二择一法则，推定承诺法则，促成准增员对象参加创说会或新人培训。 促成参加创说会或职场面谈 促成参加新人班 *