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业务流程
Sales Process
业务流程
精选范本 , 供参考!
整个系统的业务流程,包括了 访前准备、检视目标、销售程序、商化陈 列、报表记录、访后分析 等六大项。依此业务流程循环,使各项业务工作均 能紧密的联结执行,使工作更有效率。
流程图:
一、访前准备:
包含各项在Office内之准备工作:
准备工作[in office 08:30-09:30 ]
1、 根据周行程计划表,确认本日拜访客户与安排
2、 准备客户拜访记录表(CRC)及相关资料[Order、活动资料,etc.]
3、 与主管讨论前次拜访实况并处理异议问题
4、 电话联系客户[W/S,终端、etc.],,预先约定拜访时间
5、 设定拜访目标:依当时工作重点设定销售目标或对销售有帮助的动作
6、 查询公司库存量:
7、 促销讯息/资料:是否了解活动内容及如何执行?
销售之POSM /其他辅助物为何?
产品目标:目前何种品项有促销活动? 或何种型态的Store需分销何种SKU ?
9、 样品:是否需派样?新品报价之用?事先了解所需数量提出申请
10、 工具箱:检查所有产品的 POSM 是否齐全[Normal or Promotion],所 需文具工具是否符合今日拜访所需,
探Suitcase内应有之工具详细陈述于附件
二、检视目标:(终端客户前准备)
1、 Review拜访目标
根据销售目标,清楚知道要卖什么
2、 检查拜访所需的各项支持工具
(销售目标或对销售有帮助之动作)
3、 检查服装仪容
3C: Clean (干净)
Clear (明朗)
Comfortable (舒适)
三、销售程序
三、销售程序:
再销售
1、 开场白:
(1 )自我介绍[姓名]/公司[金红叶纸业有限公司负责产品
(2 )说明来意、拜访目的
――一般正常市场服务[整理货架、产品清洁、POSM张贴]
――产品陈列[一般货架陈列、CD、MD、GD、DP陈列]
――增加销售[促销活动、消费者活动]
――新品报价、分销
其它:建立客情、查询竞争品牌的活动
2、 查视店头:
(1) 依动线方向巡视查看:现有和可能的陈列位置
――一次货架陈列(Shelf)
二次离架陈列(TG、Gondola)
――三次功能性陈列(收款机前,吊带)
(2) GHY产品系列:现有已分销及未分销 SKU[登录于CRC内]
(3) GHY货架排面SKU摆放
(4) GHY陈列的品质:
产品的陈列位置:调整到最佳的黄金区域[于后详述]
清洁度:产品:使用抹布、刷子等工具清除产品包装上的灰尘,并将
货架擦拭干净;
5)GHY 促销活动与 POSM 运用
POSM :将灰尘擦拭干净,若已退色或破损者,应立即换新 价格:是否在公司的建议范围内—— RSP 与促销价格
6)GHY 理货促销人员
检查理货促销人员工作情况,了解终端信息
7)竞争品牌的活动:
? 有促销陈列活动者:
a、 陈列型态 [SD、MD、DP] 位置
b、 陈列货量
c、 消费者活动讯息 [活动 DM]
d、 促销价格、时间
e、 促销搭赠条件 [视实际情况而定 ]
f、 市场反应
? 新品及一般正常销售者:
a、包装规格 b、价格
c、代理商及送货的 W/S d、市场反应
3、盘点库存:
(1) 要先了解货品放在那些地方
a、货架[含陈列] b、仓库 c、问负责人[老板、采购…etc]
(2) 订货量:
a、 依盘点所得剩余之货量
b、 依终端客户每月实际销售回转情况及订货状况
c、 决定订单所需之数量
(3) 产品的整理和照顾
4、回顾销售目标:
(1) 、回顾和确定目标: Review 今日设定之目标,并确定可行
(2) 、准备销售陈述:
a、找谁谈? B、谈何事? C、如何谈?
5、销售陈述:
(1)跟 Keyman “能够决定进货的人”谈生意 客户采购系统——终端采购人员 客户管理人员——店长 客户执行人员——楼面主管
(2)谈:
a、 促销活动:对终端客户有何利益 /活动如何执行
活动时间 / 促销条件
b、 陈列型态与陈列位置—— SD/MD/CD/GD,确定陈列位置的大小
c、 库存/订货库存量过高,将商品陈列卖场;若库存量低于安全订 购量,则依终端客户销售记录决定订货量 [视各点实际情况而定 ]
d、 产品/未分销产品一依终端客户形态的不同决定该分销何种产品
e、 管理一一有效的利用空间/让产品优先取最佳销售位置/将所有产品分
门别类地规划置放,便于管理 /与竞争品牌明显的区隔 /建立客情
f、 正常售价/促销特价一一控制市场及产品的 Price,防止削价恶习
性竞争
g、 收货/送货条件/何时送达/由谁送/货量再确定
h、 产品知识/与竞争品牌之比较[优势与劣势]
i 其它的事情——消费者对产品的反应 /竞争品牌的市场讯息 /店
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