采购对销售建议.pptVIP

NEWDAY天新科技 销售案例共享 NEWDAY天新科技|企业售化专素 ◆1:相信釆购推脱,接触不到实权人物 几乎每个销售人员都磁到过这个问题,折腾半天就是见不到领导 原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在 家等等。 ◆于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购 没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血 为什么领导不见你? 牛总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不 是领导没时间,而是中基层果购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几 1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是他 必须解决的问题,而不是你的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为 什么帮你忙? ◆2.他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗? 而且是领导抽 心3.他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不 知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬 他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你? 4.你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导 里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。 心其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带 你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千 万别信购人员那些奇奇怪怪的理由 2:误把找茬当需求 ◆项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问 你:那个XX问题用你的产品怎么解决好? ◆你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门 或者想办法迁回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马 平川地向前推进了 今别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。 心牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会 非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在果购的 最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买屏买车的经历,最 后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上? 心除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命 运。做果购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户 通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓 心你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕 可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户 这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是 多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可恰!)