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中国重汽XX年竞争策略方案
——54321攻略方案
市场部
中国重汽XX年竞争策略方案
——54321攻略方案
一、2005年国内重卡市场判断
二、2005年中国重汽竞争策略
三、2005年竞争战术设计
一、2005年中国重汽竞争策略类型的选择
1、2005年国内重卡市场判断
1)宏观环境对重卡市场的影响
2)2005年国内市场总需求预测
治超仍将是规范2005年运输市场的主要工作。但仍然存在时松时紧、区域差异、执法差异化的影响。全面实施新法规,从产品公告、落户到车辆使用等环节的管理力度将对重型汽车市场产生重要影响。
如果各环节的管理力度大,政策不走样,将导致短期公路运力不足并加快旧车更新,重型汽车需求应呈增长状态。反之,将进一步加剧市场混乱,市场需求走低。
根据上述分析,预计2005年重卡总需求约33万辆,其中准重卡约20万辆。
3)主要重卡企业2005年目标销量
企业
2004年
销量
2005年目标
市场重点
合计
重型车
准重型
中国重汽
44400
69000
69000
?
扩大牵引车优势,全面推进多轴载货车、自卸车、专用车
欧曼
31500
66000
30000
36000
雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场,促进6×4和多轴载货车
川汽
16400
28000
28000
?
加强牵引车投入,推进多轴车销量
陕汽
20000
30000
30000
?
主攻牵引车市场,推进多轴车销量
一汽
其中奥威
128500
126000
21000
105000
准重型以多轴载货和自卸市场为主
5000
20000
20000
?
主攻牵引车,开发专用车
东风
111800
125000
23000
102000
准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场
北方奔驰
5300
11000
11000
?
主攻牵引车,推进载货、自卸、专用车
南京重汽
0
2500
2500
?
二季度投放市场
其他
8000
8500
?
8500
?
合计
366000
466000
214500
251500
?
各家目标销量合计466000辆,远远大于市场总需求的330000辆。
2、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略
新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ,在中国重汽的主要市场区域展开争夺。
重型牵引车市场成为各家争夺的重点,中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。
中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在,但任务依然艰巨。
国内市场竞争进入白热化状态,实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。
在此情况下,中国重汽要实现67000辆的销量,不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长,而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。
二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定
1、主要竞争目标市场的选择
1)解放总部(共11538辆)
主要车型
销量
所占比例
主销量地区
趋势
CA3308P1K2BT1
(6*4 240/260PS)
3702
32.1%
吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、山东479、内蒙338辆
销量大,3月上升较快
CA4252P21K2T1A
(6*4 310PS)
1024
8.9%
山东166辆、河南157辆、河北110辆
下降
CA1400P4K2L11T4A
(8*4 260PS)
1003
8.7%
山西195辆、河南162辆、河北152辆、吉林152辆
2月下降3月又回升
CA4182P21K2
(4*2 310PS)
800
6.9%
山东127辆、安徽115辆、河南101辆
下降
CA4137K2R5
(4*2 220PS)
655
5.7%
河北360辆,辽宁301辆,山东219辆,黑龙江174辆,安徽163辆
快速下降
CA1257K2T1
(6*4 220PS)
226
2%
内蒙100辆、山西81辆
3月销量上升迅速
CA1153P1K2T1S2
(6*4 )
140
1.2%
吉林140辆
前2个月无销量,3月增长迅速
2)解放青岛(共3966辆)
主要车型
销量
所占比例
主销量地区
趋势
QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 )
899
22.7%
山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、上海80辆
3月份销量增长迅速
CA4163P11K2A82(4*2)
771
19.4%
山东330辆、安徽101辆、河南93辆
稳定
QD5310XXYP2K1L7T4-1(8*4)
159
4%
山西37辆、陕西27辆
3月份增长迅速
CA4163P7K2(4*2)
155
3.9
河北42辆、山东36辆、河南24辆
3月份增长迅速
吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽,是解放的主体市场区
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