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社会实践报告
班级: T943-5
学号: 20090430536
姓名:段 姗 姗
前言: 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高 , 人们的消费观
念和消费需求也在不断发生变化 . 汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事
业有成的人群的青睐 . 近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展 . 汽
车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“ 4S”店形式 . 在国内汽车销售市场还
不算饱和的情况下 , 这种以店销为主的方式占了销售量的 90﹪以上 , 只有少量车
型如 : 微型客车、 小型客车、 重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫 ,
而轿车走的都是店销形式 . 而在全面建设小康社会的今天, 汽车已进入越来越多
的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。
一 . 实习目的:
1. 更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,
交流
2. 了解比亚迪的汽车各种品牌,价格,性能
3. 了解公司管理模式, 进一步加深对理论知识的理解 , 进一步熟悉理论和技能在
实践中的应用
4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识 , 巩固专
业思想 , 激发热情
二 . 时间: 2012 年 2 月 10 日——2 月 15 日
三 . 地点:比亚迪十堰分公司
四. 公司组成:销售部 维修部 财务部 综合办公室
销售部职员:经理: XXX
销售顾问: XXX
信息员: XXX
五 . 实习内容:
1. 掌握比亚迪的销售流程
2. 与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验
3. 学会运用相应的销售技巧
4. 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较
5. 真正了解“ 4S 店”的含义
六 . 汽车销售流程图:
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应
立刻面带微笑主动上前问好。 如果还有其他客户随行时, 应用目光与随行客户交
流。 目光交流的同时, 销售人员应作简单的自我介绍, 并礼节性的与客户分别握
手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收
集来自客户的所有信息, 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。 销售人员的
询问必须耐心并友好, 这一阶段很重要的一点是适度与信任。 销售人员在回答客
户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见, 并认真倾听, 以了解客户的需求和愿望, 从而
在后续阶段做到更有效地销售。 并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资
料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备
所销售产品的专业知识, 同时亦需要充分了解竞争车型的情况, 以便在对自己产
品进行介绍的过程中, 不断进行比较, 以突出自己产品的卖点和优势, 从而提高
客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,
让客户集中精神获得对车辆的体验和感受。
5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客
户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
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