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客户开发心得体会 加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客 户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升， 效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中 的重中之重。 加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与 顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面： 1,、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油 渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体 会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。 要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。 2 、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了“三声服务”，这是 一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从 经说过 “中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开 发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。 3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候 从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是 我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油 就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情 就可以留住一个固定的客户。 客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记 录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要 么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。 这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起 上一次就是在我们加油站里加的油，这样就能够提高客户对加油站的印象，使一 部分客户再次回到加油站加油。平时也要做好与顾客的联系，了解他们的需求以 及对加油站的意见，使他们感受到加油站对他们的重视，提高客户满意度。同时 要紧密联系公司正在推销全国卡的政策，大力挖掘新客户资源，只要能够成功的 向新客户推销掉一张卡，这就意味着发展了一位中石油的固定客户。 1 上门拜访以及从客户方面进行考虑是开发大客户的重要手段。客户用油量越 大意味着能够得到油品的方式越多，中石化与私人加油站都会尽最大努力进行开 发，竞争压力也是最大的。这就需要做好定期上门拜访，搞好与客户的关系，他 们到加油站里来加油，很大的一部分原因就是冲着人去的，而不是冲着油去的。 同时考虑到用油量，以及与之成为固定的用油关系，可以根据公司规定给予一定 的优惠，以及送一些礼品这些措施。同时在拜访的过程中一定要做到坚持不懈， 前几天去杨棚村搞农业用户的客户资料，我给晨风农机合作社的肖师傅打电话， 他告诉我在武汉没有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人员 那里搞到了一部分农业客户的客户资料。如果我当时听到肖师傅在武汉就回站里 那就什么都不会得到，这说明了，只要坚持不懈就会有收获。 客户开发是需要坚持的过程，加油站要扩销增效，就不能停止客户的开发。 今年公司任务中，要求高，在这个大环境下更要做好客户的开发工作，这样才能 够增加销量，赶超进度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加 油站一月一个台阶，逐渐提高日均销量，努力完成加油站全年任务指标。 2