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、中国商务信用平台 (bcP wwW.sinO 项目型销售方法及技巧培训  目录 项目前期的电话交流 ·项目急迫性的鉴定 客户项目拜访及注意事项 2、初次见面的礼仪 4、甄别出你要找的人(甄别的过程) a、项目总决第人b、项口技术负责人c、将来的内线 初次见面后的后续跟踪 2、学据你所要知道的情况 3、确定该项口的跟踪计划 在技术要求上写入你想要的结果 招标前的细节准备 对客户和整个项目周期的控制 销售人员自身素质的积累 ·双嬴的问题(回扣的问题) 中国商务信用平台  目 销售行为分类 1、产品类销售--销售简单商品和服务 2、项目类销售--销售复杂商品和服务 销售人员分类 1、偏外向型销售 特点:关系-信任-技术(感情-)方向:伙伴型销售 2、偏内向型销售 特点:技术-信任-关系(感情-)方向:顾问型销售 中国商务信用平台  项目前期的电话交流 ·信息记录要详细 全名、电话、手机、E-mai、部门、准确的需求 树立有亲和力、专业务实的良好第一形象 先结合邮件、电话交流的方式进行 多倾听、尽量获取和项目相关的信息 时间进度安排、决策人物的构成、具体角色、预算和竞争对手 前期引导 引导技术要求朝有利的方向前进,特有的细节的强化 前期电话交流的细节注意 定要有明确的目的性(也可以叫做借囗) 中国商务信用平台  二、项目急迫性甄别 项目阶段分类和判别 客情关系维护阶段 有无事实项目的必要条件 ·项目调研和计划阶段 ·客户相关部门对项目关注 项目内部立项阶段 ·项目公开立项阶段 名户内项目排法 供应商选择阶段 竞争对手的参与 项目谈判阶段 ·合作技术细节的谈判 ·项目实施阶段 无 中国商务信用平台