消费行为学消费者买动机的答案.pptVIP

第三章消费者的购买动机 教学目的与要求 通过教学,让学生能掌握消费者的需要 与动机的区别及含义;现代动机理论, 如何发现显性动机和隐性动机,以及基 于多重动机和动机冲突的营销策略。 第一节消费者的需要与动机 问题 自来水几乎是免费的,但数以万计的消费 者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购 买瓶装水。这是为什么呢? 一年来,你每天上网几个小时?为办公事和 私事占上网时间的百分比是多少?通过网络购买 的次数?据此分析你网络使用的动机是什么? 案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦一 花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新 车以后,他第一时间将其改头换面,卸下原来 的车标,换上“三菱”标志。由于此车型与 “三菱”帕杰罗相似,“克隆”也象模象样 驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说,买车时就 做好了换车标的打算,换了车标以后,还真的 找到了一种驾驶高档车的感觉。 问:章先生什么要购车?有为什么要换车标? 具体地说,其购车与换车标的行为分别是在什 么需要和动机驱使下产生的? 、消费者的需要、动机与行为 消费者的需要是指消费者生理和心理上 的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想 要获得它们的状态。