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《5分钟商学院》第一季度总结 一、消费心理学 1.心理账户。心理账户可分为开支账户、家庭建设和个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等。运用：改变顾客对商品的认知，让他从不愿意花钱的心里账户，转移到愿意为此付钱的心理账户上去。 2.沉没成本。在某件事上投入的资金和时间越多，就越难割舍。运用：买衣服讨价还价、跟客户收取定金。自省：克服沉没成本带来的心理偏见，不要被自己的情绪左右，更加理性地去做出判断。 3.比例偏见。人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，而忽视掉数值本身的大小。运用：价格低的商品用打折的方式，而价格高的商品用降价的方式，能让消费者感到优惠。自省：提防商家的换购套路和多物品打包销售套路。如加1块钱换购物品和淘宝上的各种套餐销售。 4.损失规避。得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。运用：用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式，用获得的表述框架替代损失的表述框架，进行无理由退货。自省：利用7天无理由退货的权益，同时购买多件类似商品，现实对比之后，择优选择，进行退货。 5.价格锚点。商品价格的对比标杆，通过对比和暗示销售自己最愿意销售的产品。运用：完善产品线，价格形成落差。利用比对，转换消费者的心理账户。例如，你愿意花四五百吃顿饭，就不愿意花199块购买刘润老师的专栏，提升自己的大脑吗？ 二、商业世界的五大基础逻辑 1.流量成本。我们每获得一个客户，所付出的基本价格。运用：转变传统的流量获取方式，充分结合自媒体、社交平台、直播平台、客户口碑、发放代金券等方式来获取流量。 2.定倍率。商品的零售价格除以成本价的那个倍数。运用：如果你手中的武器是创新，你能做别人做不出来的东西，那么大胆提高定倍率。例如香水、化妆品、钻石。如果你手上的武器是效率，就请拿起倍率之刀，一刀一刀砍向显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。例如传统的线下销售，就可以砍掉臃肿的代理层级，增加直营店。小米的突围也是利用了这一点，通过主打性价比赢得了市场。 3.价量之秤。公司获得利润的方法有两种，1.尽量提高每件商品的毛利率，即增加售价；2.扩大商品的销量。运用：价与量的选择要根据产品的性质、市场、消费者认可度来判断。例如，奢侈品和钻石行业，就是选择提高商品的毛利率，而各大连锁超市则是选择走量。 4.库存搏差价（风险）。总代理收购品牌商的库存商品，承担了库存风险，同时获得了更大的差价空间。收获：风险也是可以买卖的，如果想要创业做买卖风险的生意， 必须具有一双识别风险的慧眼，并且建立严格的风险管控机制。各行各业中有很多都是通过购买风险获利，例如保险业（概率风险）；代理行业、酒店包房、旅游包机、景区门票代理、黄牛 （库存风险）；风险投资（成长风险，也是一种创业保险）。可通过大数据分析，开展众筹，可有效降低风险。 5.规则之缝（黄牛经济）。一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙。 三、互联网和商业的联系 1.信息对称。在市场条件下，交易双方掌握的信息往往是不对称的，此时，掌握信息比较充分的人员，往往会处于比较有利的地位。运用：互联网给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段，使小公司获得了挑战大品牌的机会。例如，大众点评、美团的出现。 2.网络效应。某种产品，用户越多，越有价值，越有价值，用户越多。运用：网络效应会带来赢家通吃的局面。当年的千团大战，前不久的打车软件，现在的直播平台，都体现了网络效应。天下武功唯快不破，商业战场上，同样是速度决定生死。如今的各种互联网产品，无论是游戏、直播还是像得到这样的学习社群，社交功能都是必不可少的。 3.边际成本。指的是每多生产或者每多卖一件产品，所带来的总成本的增加。运用：未来社会也许真的有可能实现零边际成本。《零边际成本社会》一书中有3个预测：（1）协同共享经济将颠覆许多世界大公司的运行模式。这个从Uber、Airbnb等公司的兴起来看，已经是无可争议的事实。（2）现有能源体系和结构将被能源互联网所替代。首先，太阳能、风能等可再生的能源正在指数式增长，地热、生物能等也在迅速发展。也许将来这些可再生能源将取代现在的石油。此外，这些能源本身就来源于自然，生产的成本几乎为零。其次，能源网基础设施的建设成本虽然很大，但能源传输的边际成本也接近于零。（3）机器革命来临，整个社会的边际成本将大幅降低。3D打印机的出现，基材可以重复利用，使得制造业的成本趋近于零。像慕课这样的线上教育将兴起，大学就可以解散了，因为我们的教育也将是零边际成本。 4.长尾理论。互联网的出现，使得那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。运用：通过满足个性化需求，打造小众市场。例如：“韩都衣舍”把机构打散成280多个小组，不断捕捉长尾需求。 5.免费（二段收费）。指将免费商品的成本进行转移，