证券公司活动营销策划方案.pdf

证券公司营销策划方案 目录 1. 封面 2. 目录 3. 现有环境应对策略 4. 证券营业部新服务营销体系的建立 5. 以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略 6. 银行网点的开发合作 7. 高薪聘请特殊人才 8. 独辟蹊径，寻找新的合作模式 9. 对证券营业部的有效管理 10. 对现有市场的开发 一、 现有环境应对策略 证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道 务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的 经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发 展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证 券公司营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升 整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司营业部应根据自 己的特点，采取不同的应对措施。具体包括以下几方面： （1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。 在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利的关键。今年日 本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能 够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费 用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降 44.4%的情况下， 由于利息费用和免息费用分别下降了53%和 58.4%，从而使公司税前 利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修 费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交 易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊 销折旧就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加 强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。 （2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。 浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研 发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客 户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。通过为投资者提 供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值 务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索 向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼 叫中心(call-center)，加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙 等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证 券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发， 如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。 （3）推行客户经理制度，加强市场开拓。 为了加强市场开拓，许多证券公司都建立客户经理制度，加强了 对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发 增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚 钱效应，吸引新客户的难度较大，但客户经理在营业部工作中的重要 性将日益提高。 （4）制定差别化的佣金策略 不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部 佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对 不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差别化的佣 金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也 有按交易量收取的，佣金政策更加灵活佣金。 （5）提升技术水平，发展网上交易。 网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券 市场网上交易发展迅速。早在 2001 年网上交易占市场股票基金总成 交金额的 4.38%。开户数达占市场总开户数的 9.98%。2002 年 10 月 份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的 11.52%，开户 数占市场开户总数的 14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为 证券公司一大盈利点。 （6）加强银证合作、中外合作，提升竞争力。 合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段。在银证合作方 面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合 作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一 些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证 券公司也在努力拓展 QFII 业务。 （7）加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。 为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售， 许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣 传基金产品的力度。 （8）推进内部改革，提高效率，控制风险，提升市场应变能力。