灯具渠道销售计划书[1].docx

目录 TOC \o "1-5" \h \z \o "Current Document" 一、 灯具渠道总体分析 1 \o "Current Document" 1、 灯具市场 1 \o "Current Document" 2、 工程渠道 1 \o "Current Document" 3、 批零渠道 2 \o "Current Document" 4、 替换渠道 2 \o "Current Document" 二、 渠道销售策略 2 \o "Current Document" 1、 产品出手质量硬 2 \o "Current Document" 2、 渠道建立手段要硬 3 \o "Current Document" 3、 隐形渠道 3 \o "Current Document" 三、 终端（分销商）建设 3 \o "Current Document" 1、 二级市场专门店的建设 4 \o "Current Document" 2、 零售终端门头广告的制作 4 \o "Current Document" 3、 分销商及终端促销 4 \o "Current Document" 4、 终端建设人员职责重点 4 \o "Current Document" 5、 终端形式与支持标准 4 \o "Current Document" 四、 经销商利润以及员工薪金模式 5 \o "Current Document" 1、 经销商利润 5 \o "Current Document" 2、 渠道经理薪金 5 \o "Current Document" 3、 工程业务员薪金 5 \o "Current Document" 五、 广告策略及预算 6 \o "Current Document" 1、 广告投放方式 6 \o "Current Document" 2、 预算 6 \o "Current Document" 六、 雷士促销活动方案 6 一、灯具渠道总体分析 1、 灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个 窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄 断了上海中低端工程。 2、 工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和 工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批 发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、 0￡林道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主 要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款， 这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较 少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求， 由于工程渠道环节繁多， 除了厂家和经销商以外， 还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……, 环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲 方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由 上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方 式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无 形中就增加了中低档灯具中间商的投入。 3、 批零渠道 民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚 集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、 欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”一一老板娘坐在 店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯 利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有 甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。 4、 替换渠道 民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧 院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力 进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。 二、渠道销售策略 照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需 要的是“两手都要硬”的策略： 1、产品出手质量硬 研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这