【图文】第五章 商务谈判的磋商.doc

四种解题模型： 1. 2. 3. 4. 增加资源 交集法 挂钩法 切割法 4.让步策略 （一）己方的让步策略 （1）互惠互利的让步策略 ） 技巧： 技巧： ? 提出让步时，向对方表明这是与公司政策或主管指示 提出让步时， 相悖的。投桃应报李！ 相悖的。投桃应报李！ ? 把本方的让步同对方让步直接联系起来。 把本方的让步同对方让步直接联系起来。 （2）予远利谋近惠的让步策略 ） （3）己方丝毫无损的让步策略 ） （二）迫使对方让步的策略 1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺 ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略 （三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 不开先例策略 ３.疲劳战术策略 疲劳战术策略 ４.休会策略 休会策略 ５.以退为进策略 以退为进策略 ６.以弱求怜策略 以弱求怜策略 亮底牌” ７.“亮底牌”策略 亮底牌