美容培训ppt课件54面对面ppt07.1.pptVIP

89 90 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 二、工具 1、收据. 2、计算机. 3、发票等成交必备工具. 四、成交 关键在 于成交 三、注意场合环境 成交后 恭禧. 转介绍. 转换话题. 走人. 成交中 大胆成交. 问成交. 递单.闭嘴. 点头.微笑. 九.转介绍 确认产品好处. 要求同等级客户. 转介绍要求一至三人. 了解背景. 要求电话号码.当场打电话. 在电话中肯定赞美对方. 约时间地点. 不成交同样要求转介绍. 十、顾客服务 我是一个提供服务的人！ 我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！ 假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！ 我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业. 诚恳的关心顾客及他的家人. 做跟你卖的产品没有关系的服务. 谢　　谢 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心. 六、财务稳健、付款迅速. 七、客户的办公室和他家离你不远. 开发客户的步骤 一、收集名单 二、分类 三、制定计划 四、大量行动 叁. 如何快速建立信赖感 1、形象看起来像此行业的专家. 2、要注意基本的商务礼仪 . 　　 记得约见客户也要多学点 礼节和招数 3、问话建立信赖感　 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用 名人见证 8、使用媒体见证 9、 权 威 见 证； ； 　 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 四. 了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 不要在课堂睡觉 别和政策对着干！ 1、现在用什么 2 很满意这个产品 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做过了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生 很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给 自己一个机会呢? 高度自信 五. 介绍产品并塑造价值 没有不可能 1.金钱是价值的交换. 2.配合对方的需求价值观. 3.一开始介绍最重要最大的好处. 4.尽量让对方参与. 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.实战演习 六.做竞争对手比较 不贬低对手 三大优势与三大弱点 USP独特卖点 七. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略 说比较容易还是问比较容易 讲道理比较容易还是讲故事比较容易 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易 ?????解除反对意见两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵 六大抗拒原理： 1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证、保障 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框视 8、合理解释 价格的系列处理方法 （太贵了） 一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅. 三、了解价钱是衡量产品的一种方法. 四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你. 五、以高衬低法. 六、大数怕算法. 七、富兰克林对比法. 八、通过塑造产品来源来塑造价值. 九、以价钱贵为荣.(奔驰原理) 十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗? 十一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？