4S店开展二手车业务的实施方案.pdfVIP

4S 店开展二手车业务的实施方案 4S 店在二手车零售领域里应该占主导地位，在美、日、欧等发 达国家，至少占二手车成交量的 40%。但是，在中国二手车零售量中 只占 5%左右，基本上没有什么影响力，大多数都批发给传统二手车 经销商。 2018 年至今新车销量大幅下降，只靠新车销售已经不能支 撑 4S 店的业务，二手车零售业务的开展已经迫在眉睫，必须在企业 战略上非常重视，制定相应的计划和实施方案，坚决贯彻实施。二手 车零售业务的发展，是 4S 店生死存亡的关键。 一、财务计划。 ( 一) 对于二手车部门，应该有一个重新开业的心态。 1. 盈亏预算。 ① 第 1 年是肯定会亏损的 ; ② 第 2 年会有一定的利润 ; ③ 但是第 1、2 年相抵，原则上应该不亏不赚。 ④ 第 3 年正常盈利。根据当年市场形势决定，超出或低于，可 与传统车商抗衡。 2. 二手车部门的盈利测算。 ① 就是资金投入越多，投资收益率会降低。大致推算的目标： ② 100 万-200 万的投资，预计盈利是 40%-50%，40-100 万纯利 ; ③ 投资 300 万-500 万，投资收益率是 30~35%，90-175 万纯利 ; ④ 投资 500 万-1000 万的预计盈利 25-30%左右， 125-300 万纯 利 ; ⑤ 超过 1000 万的投资收益率是 20-25%，200-250 万纯利。 3. 从单店销售规模。 ① 比较理想的比例，新：旧车销售比例是 2：1; ② 全力以赴的门店，应该达到 1：1; ③ 初创二手车部门的门店，应该达到 10:2 或 3 。 4. 未来中国二手车的主战场在 4S 店，现在市场占有率不足 10%， 未来将达到 40%以上，还有 4-5 倍的增长，谁做好了二手车业务，并 以二手车业务为主业，谁将发展壮大下去。 5. 按照国外的 4S 店标准，应该将更多的资源投入在二手车里， 比如场地、人员、资金、营销等。投入的越多效果越好，收益越大。 ( 二) 二手车部门的阶段目标。 1. 开展二手车业务是一个漫长的过程。 ① 不要把现有的 4S 店业务与二手车业务划等号，这完全是一 次全新的创业 ; ② 需要 2-3 年才能盈利，要做好长期的计划。 ③ 二手车员工的收入高于新车和维修部门的员工，应该超出 50%左右 ; ④ 二手车员工应该参与纯利的分红， 把他们变成合伙人， 杜绝 人才流失 ; 2. 实施这个目标要分为不同阶段， 每个阶段的里程碑， 都要一 步一步实现。 ① 二手车部门的从开业的第 1个月到第 12个月都会出现亏损 ; ② 月度盈利应该发生在第 13 个月 ; ③ 最迟到第 15 个月也开始盈利。 3. 第 1 年的 12 个月亏损，以 20 辆车为库存计算 ; ① 首先，需要建立库存，开始收购二手车 ; ② 从零售到 10 辆车应该是一个月，期间不销售只收购和翻新 整备 ; ③ 第 2 个月有 10 辆库存并开始销售，销售多少无所谓，预计 销售 5 到 10 辆; ④ 第 2 个月收购量提升到 15 辆，经过 6 个月最多可以完成 20 辆收购 ;