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产品推广经验交流赵乃超2001年8月课程安排一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语产品推广概要什么是产品推广？ 将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。产品推广概要市场营销4P理论正常售价促销售价 折扣交易条件形象品质 品牌名包装 规格/配方Product 产品Price 价格通路 店面 覆盖面广告销售促销 样机试用 商品陈列Place 地点 Promotion 促销从企业的角度产品推广概要产品推广 Promotion厂家用户产品 分销商 经销商Product/PricePlace产品推广是将产品由厂家转移至用户的全过程4Ps理念 Vs. 4Cs理念麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念顾客需求与欲望(Customer needs and wants)对顾客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)传播(Communication)产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发促销应兼顾客户及企业的双向角度产品推广概要提问：你公司推广人员占全公司的 比例是多少？全民动员全员皆兵产品推广概要推广意识你有没有让公司的非业务人员接受产品培训?你公司后勤人员对公司业务目标了解吗?产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广?公司的每一个人都是推广人员？元庆的两个故事产品推广概要推广意识我们推广的不仅仅是产品?!-品牌-概念-形象-理念-服务-生活-文化-未来… …销售的是产品，推广的是公司产品推广概要推广意识赢得顾客取决于什么？真理的瞬间 每位工作人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。产品推广概要推广意识你公司每一项活动都是在做产品推广！样机摆放门头形象店面环境专业店员统一着装… …联想的胸卡产品生命周期 Life - Cycle 培育期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 SIZE规模时间 TIME产品推广概要 掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。规律总结产品生命周期 培育期引入期 成长期成熟期 衰退期市场战略市场教育市场开发目标市场细分市场扩张大量市场营销市场份额品牌建设使市场饱和针对落伍者不做市场营销渠道战略有限的渠道?重点开发有控制的分销准备冲击旋风市场大量分销提高渠道效率、满足需求大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局 捆绑销售增大渠道业务量目标结果创造生存市场积累实力专注细分市场大量发货取得市场份额使市场饱和扩展市场势力?回收现金填满市场空隙产品生命周期与渠道策略业务承接四步曲计划Plan执行Do监控Check调整Adjust产品引入期计划期－计划的确立阶段 确定产品经理 收集产品资料 预测市场容量 书写产品推广方案产品引入期 书写产品推广方案1、制作产品销售手册（产品介绍、目标客户、卖点、保修、 竞争产品）2、任务分解（工作分解、指标分解）3、制作宣传方案（目标、人员、预算、手段）4、产品培训（经销商、销售员、工程师） 产品推广期执行期－计划的执行阶段 样机准备：公司展厅、门市及经销商 产品展示：行业座谈、酒店商场展示 促销方案 …… 准经销商的寻找…… 经销商的推介…… 售后服务 补位意识 产品推广期 经销商面对顾客推介的注意点…… 是否有推广队伍：对产品的认识情况 主要产品负责人一定有：专人负责 产品政策宣讲：面对每一个销售人员 对产品是否熟悉：采用技巧了解 准备如何宣传：把公司的宣传方案让其参考 鼓励经销商进样机：消除疑虑（一定期可换或可退） 激将法、给以一定折扣 注意点：若经销商仍没有动静，必须采取再说服的办法， 上下沟通，举例子、攀比比法 产品推广期售后服务 1、给用户寄感谢信及使用产品的注意事项 2、 一周内第一次回访 3、第一次回访后25-35天内进行第二次回访 4、抽取部份用户上门拜访，了解用户的真正感受 5、三个月后再次提醒用户保养产品 6、经销商也是我们的用户：关注经销商的动态，经常传递信息，目前有哪些机型，什么机型比较好销，建议备什么货 产品推广期的关键点信心的树立；计划的执行、分析、修正、补充；销售话术的正确应用；重点扶持一到两家经销商；沉淀出产品推广方法，不片面追求销量；产品推广强度是关键：全民皆兵产品成熟期监控期－计划的监控阶段 推广计划回顾…… 巩固市场…… 分析销售情况、适当调整任务 分析用户群特点、提高宣传效率 用户案例推广…… 市场秩序：避