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传统花卉业运营模式花卉目录$2x $8x $x $4x分销商 批发商 零售商消费者种植者 花萼与花冠（旧金山一家网络花店）花卉目录 Floral Catalog零售商分销商批发商种植者 消费者联邦快递公司 “给我们留下+38美金!”花萼与花冠 Floral Catalog花卉目录种植者 消费者联邦快递公司为什么他们每年都亏本？$ 百万吸引消费者的成本有多大？花萼与花冠目录销售的方式有多成功？ ? 目录销售占总销售的几成？? 有多少目录销售？? 多少销售量来自于老顾客？? 多少销量来自于首次购买的顾客？? 递送了多少份目录给这些首次购买的顾客？? 回应率是多少？0.004的回应率是否足够证明寄送目录可行呢？单份目录的预期利润= 目录成本 RR* [$69 – ($17+$9+$5)]= 0.36 RR* [$38]= 0.36 (1) RR* = 0.01 获得45,000份新订单的成本是多少？ 3 百万 * 32 美分= $0.96 百万 7.9 百万 * 40 美分 = $3.16 百万 $4.1 百万 (2) 4.1 百万／45,000 = $91/每位顾客!每份訂單平均利潤=$38在每位客户身上损失=$53？客户终生价值 客户吸纳成本?(0.05 * $38) – $0.32 = $1.58 客户吸纳 成 本客户终生价值 过去做过的广告开始有回报了吗？第1年 第2年 第3年 ………???? 销售额 +756 +4,018 +10,259 广告花费-1,223 -4,466 -7,021 每一美元广告 投入的回报 客户终生价值 “顾客所产生的收益流的现值” ? 侧重于长期的关系，而非单次的交易价格溢价成本节约口碑相传需求增长基础利润吸纳成本年利润时间花萼与花冠公司的市场机会与威胁1. 花萼与花冠公司应该加速发展还是放慢脚步？2. 首要和次要的需求都增加吗？3. 他们如何降低吸纳顾客的成本？4. 他们如何增加客户终生价值？5. 他们的目标市场太小吗？? 上次你在哪里买花的？买花的原因是什么？ 组 合 的 意 愿 低 高超级市场低葬礼对花卉新鲜度 的要求 花商高花萼与花冠花卉细分市场大事件 (如婚礼; 葬 礼)产品属性个人用途商业用途礼物 新鲜非插花品种 花卉品种 传递的信息、花语周日及假日不送货 用联邦快递的包装目录多长时间寄送一次？ 寄送给谁？目录的作用是什么？# 每年寄送的目录数？ # 每年得到的订单数？ 1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/20206、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we