如何成为顶级销售顾问.pptx

如何成为顶级顾问式销售;本次训练目的;学习要点;销售的两种类型; 销售的原理 及销售关 键;销售过程中的销是什么;让自已看起来像个好产品; 我卖的不是我的雪夫兰汽车我卖的是我自已 升．吉拉德;销售过程中的售是什么;观念;买卖过程中的买 的是什么？;感 觉;买卖过程中的卖 的是什么？;好 处;人类行为的动机;没有痛苦的客户不会买;销售六大永恒不变的问句;如何成为顶尖顾问式销售; 一、销售前的准备; 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！ ;具体的准备;2、精神 A：复习公司产品的优点 复习竞争对手产品的缺点 回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面. 想像即见到的顾客好的画面 B： 学习好上自已的公司，爱上自已的产品，爱上自己的工作; 3、专业的准备  ■对自己的产品了如指掌 ■对竞争对手的产品如数家珍 ■一个顶尖推销员是一个杂家;顶尖的销售人员象水：;4、顾客的准备;所有人只有一个行业——— 人际关系的行业;5、全方位能力的准备;二、如何开发客户;2、谁是我的客户;3、客户会在哪里出现;4、我们的客户什么时候会卖;5、为什么我的客户不卖;6、谁在跟我抢客户;不良客户的七种特质;成功在于过滤客户 需要帮助的人太多，要帮哪些值得帮的人;黄金客户的七种特质;开发客户的步骤;三、如何快速建立 信赖感;1、形象看起来象行业的专家 2、注意基本的商务礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人、顾客见证 12、环境和气氛;四、了解顾客的需求;2、了解顾客需求的过程中最重要的是了解顾客的价值观;五、介绍产品并塑造产品价值;如何介绍产品，塑造产品价值;六、做竞争对手的比较;七、如何解除顾客的反对意见;2、解除反对意见的两大忌 A：直接指出对方的错误 B：发生争吵;3、六大抗拒理由 A：价格 B：功能表现 C：售后服务 D：竞争对手 E：支援 F：保证;4、关于价格异议处理的原则 A：在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品 B：在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格;5、关于顾客“嫌贵”的价格异议的处理方法;2：“太贵了”是口头禅 当顾客口头说“太贵了”，并不代表他不买 ;3：了解价钱是衡量产品的一种方法 ;4：谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分，留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 ;;六、大数怕算法 当顾客提出太贵了，销售人员可以运用价值展示和价格分析，把大价钱算成小价钱。;七、富兰克林对比法;;十二、运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。;十四、询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”;;十九、运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通;八、成交; 成交前 ;（2） 成交工具;;成交中;成交后;九、转介绍;十、顾客服务;让顾客感动的三种服务;学习、学习、再学习！ 行动、行动、再行动！ ;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-207月-20Thursday, July 16, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:19:2419:19:2419:197/16/2020 7:19:24 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2019:19:2419:19Jul-2016-Jul-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:19:2419:19:2419:19Thursday, July 16, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-207月-2019:19:2419:19:24July 16, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 七月 20207:19:24 下午19:19:247月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 207:19 下午7月-2019:19July 16, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/7/16 19:19:2419:19:2416 July 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:19:24 下午7:19 下午19:19:247月-20 10、你要做