家电业导购管理的“六力合一”论.docxVIP

市场营销本质上是一门“交换的艺术” ，终端导购员的素质，是决定“交换的艺术”好坏也就是零售业绩的关键, 同时，导购队伍也是将来成长为企业营销系统中营销骨干分子的重要来源之一。正所谓“不想当将军的士兵不是 好士兵”。但是，作为高度市场化的家电行业，导购员的综合素质一直良莠不齐，企业亦缺乏对导购管理的总体 思路与方向。那么，从行业的态势出发，从企业的人才战略出发，什么样的导购员才算是优秀的导购员？（或者 说我们需要什么样的导购员？）如何通过有效的机制保障企业能蕴育、诞生优秀的导购员，从而在激烈的终端零 售竞争中稳操胜券？ 我们的结论是：保障导购队伍高素质的有效机制及优秀的导购员标准应是压力、动力、沟通力、反应力、执 行力、创造力之“六力合一”，只有这样才能有终端的良好业绩以及为企业的人才战略培养、储备可用之材，其 间的逻辑关系如下图所示： 所谓压力，乃是指企业针对导购管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感管 理制、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对导购管理而设计的激励机制包 括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、情感交流、培训制度等。压力与动力是一种同向合力的关系，是 一种机制，有了这种机制才能保障企业能蕴育、诞生具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购员。 前者是达成后者的充分且必要条件。正如一位管理学专家所言“杰