解放卡车营销预案.pptxVIP

2004.10.23;;一、04年行业需求总量及偏差分析 为使05年市场需求预测值相对准确，必须对04年需求总量和结构特点做出正确的分析和判断 1、04年卡车行业销量预测 ;2、04年卡车市场实际需求与预测偏差分析 （1）偏差产生的原因;3、04年因素对05年市场需求产生的影响;二、05年需求总量预测 1、05年总体经济增长环境分析;2、宏观环境对05年卡车需求影响;3、05年市场市场总量预测; 05年中重卡市场需求总量为43-45万辆；预计需求结构与04年相比变化如下：;中重型卡车企业综合竞争实力分析——雷达???;（一）东风集团 预计05年销量15万辆 1、05年营销方向;2、05年主要营销措施 （1）产品方面：;（2）价格方面： 东风7月份价格调整后，东风市场部人员如是说，“今年的价格调整不算什么，你看我们明年的”。;（二）重汽集团 预计05年销量5万辆 1、05年营销方向;（2）价格方面： 重汽04年大幅调整销售价格，抢占市场份额的战略非常明确。 为迅速扩大销量，重汽明年仍有可能主动调整价格。 重汽豪沃系列产品将于10月份下线，据悉，该产品只在斯太尔王基础上增加5000元左右。 （3）营销管理方面： 推进“4S”形象建设，鼓励网员单位开展连锁经营。 采取“保兑仓”形式，加大对网络融资的支持。 采取厂家回购的方式促进消费信贷业务的开展。 （4）重汽优、劣势总结 优势：成本低、重型车性价比行业最高；重型车品牌的代名词 劣势：产品平台单一、营销管理水平一般;（三）重庆重汽 预计05年销量2.5万辆 1、05年营销方向;（2）价格方面： 借助上汽集团的力量价格仍有下降的空间。 ;（四）陕西重汽 预计05年销量3万辆 1、05年营销方向;（2）价格方面： 受“湘火炬”影响，陕汽05年主动调整价格的可能性不大。 为实现扩大市场份额的目标，如重汽进行价格调整，陕汽必然跟随，同时，陕汽集团有汉德车桥的利润支持，具备价格调整的能力。 （3）营销管理方面： 提升网络运营能力。 加强银企合作，增强网络融资能力。 对大用户、军队销售作为重点。 （4）陕汽优、劣势总结 优势：产品品质高（汉德桥）、质量稳定；军车销售占有优势。 劣势：营销管理水平和营销网络一般；始终是价格的跟随者。;（五）北汽欧曼 预计05年销量8万辆 欧曼2001年提出的国内市场战略目标：从01年到06年，用五年的时间赶超一汽，做国内商用车第一；汽车总量做到行业第四。 1、05年营销方向 （1）欧曼将借助奔驰品牌提升欧曼品牌竞争力。 （2）不断加强服务备品保障能力。 （3）拓宽产品线，继续强化准重型和中型车的产品竞争力。 （4）以做大为目标，借助新基地扩大产能（10万辆）。;（2）价格方面：;（4）05年欧曼仍以做大为目标 02-05年欧曼销量及市场份额的发展趋势;3、欧曼已形成对解放的最大威胁 （1）主销产品与解放重合;解放1-9月份市场流向;欧曼优、劣势总结 优势：产品美观、更新速度较快；管理理念先进、机制高效、灵活。 劣势：服务及备品供应较弱；总成不能自给（驾驶室除外）。; GB-1589对车辆轴荷、总重、车长的限制更加严格。引导车型规范发展，鼓励轻量化、高速化、多轴化，促进牵引、厢式车、先进技术应用（如空气悬架）和标准化方向发展。平板货车的车箱高度、长度限制严格，而鼓励厢式车、自卸车、集装箱等发展。;;二、05年重型车销量预测 1、04年解放重型车市场态势分析 预计04年行业销量113000辆，解放销售预计7000辆，市场份额6.2%左右。 2、05年重型车市场竞争情况分析 预计05年行业重型车需求总量12.5万辆，结构变化如下：; 3、05年解放重型车主打产品 重型车以J5P驾驶室+CA6DL发动机为标志，规划三个平台： “奥威”豪华型平台：J5P+6DL+新重型底盘，主推牵引车； “奥威”基本型平台：J5P+6DL，在豪华型基础上降低配； FP重卡基本型平台：FP抬高100+6DF2L+青岛天王底盘。 4、05年解放重型车销售主要考虑以下几方面因素： （1）刚投放市场，战略是抢占市场份额； （2）价格略高于竞争对手，树立解放重型车市场形象，同时兼顾解放在重型车要效益的思路，我们将根据市场情况适时、适当的主动提高价格。 综合上述因素，解放重型车05年销售计划：; 三、05年准重型车销量预测 1、04年解放准重型车市场态势分析 预计04年行业销量250000辆，解放销售125000辆，市场份额50%。 2、05年准重型车市场竞争情况分析 因产品结构的调整，预计05年行业准