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中小学课外培训班如何快速招生
(1)行为的动力是利益,把利益放在行为之前,是驱动人们快速行动的最佳途径
这个观点是毛骏程老师提出的,也是毛老师创立的“引销学”的核心观点。
各位校长应该都学过生物学。我们都明白,为了生存的利益,植物的根系一定往水分和肥料丰
富的地方生长,动物一定往食物丰富、气候适宜的地方迁徙。
我们学过历史,都知道,人类几千年的文明史,就是一部战争的编年史。
历朝历代的更迭,无一不是利益各方的权利争斗。
即便是佛教、道教、伊斯兰教、基督教,也一样是以利益为导向的。
只是,人和动物是以自身的利益出发,神和佛正好与人和动物相反,是从众生的利益出发。
有了行为的动力是利益的观念,各位校长一起来反观我们几十年来走过的路,纵观周遭人们的
行为,你们看一下,是不是都是以自己的利益为导向的?
毛骏程老师曾给我们举过一个例子:假如顾客就是一头牛,我们是应该站在后面,推牛的屁股,
还是应该站在前面,牵牛的鼻子?
很简单的道理,推牛的屁股,是很难推动的,而且,牛还有可能踢你一蹄子。
当然,站在前面牵牛的鼻子,要看你与牛的熟悉程度,假如你是牛的主人,牛对你有了很
深的信赖感,牛会愿意跟着你走。
但当你与牛并不熟悉的时候,我们如何让牛跟着我们走呢?
这时候,如果我们在牛的前方,放一堆牛非常爱吃的青草,牛是不是更愿意跟着我们走呢。
把青草放在牛的前面的方法,叫做利益驱动,也叫利益前置。
从这个例子中我们可以看出,只有利益前置的方法,才能最轻松地让牛到达你希望它到达的地
方。
中国有句老话,叫无利不起早,起早是什么?起早是代价,是行为成本。任何有行为成本的,
必须要有利益。利益是一切行为的动力。
把利益放在行为之前,是驱动人们快速行动的最佳途径。
比如说,在培训学校里,老师的工资有两部分,一部分是底薪,这部分比较少。另一部分是根
据他每月教学的总收入,按比例提成,这部分叫绩效工资,比较多。
老师的绩效工资,学校都在事先确定了一个提成比例。这就是利益前置的概念。
再比如:我们到银行办事,常常会有人主动上前,询问你办什么业务,并帮你拿号。这些人并
不是银行的工作人员, 而是证券公司或保险公司的销售人员。 他们为什么比银行的工作人员还热情?
原因是,他们想向你推销理财服务、保险服务,成交后,会有较高的提成。这也是利益前置的概念。
不同的环境,不同的对象,利益前置的设计是有差异的。
你驱动小孩子用两颗糖就够了,但你驱动老太太用两颗糖肯定不行。
因此,你在向拥有你的顾客的客户(借力媒介)借力的时候,一定要设计好一个具有非常高的
驱动力、让他无法拒绝的主张!
(2 )你要有实力才去借力!
前面说过,人的行为的动力是利益,你的种利行为,一定也有个利益。
作为商家,种利是为了借力。
但是,你要借力,必须让人家愿意让你借才行。
请你换位思考一下,假如你有别人需要的大量顾客资源,别人向你借力,在通常的情况下,你
愿意吗?
一般情况下,你要考虑以下因素:要看有没有较高的利益,要看有没有风险,要看你与人家熟
不熟。这些都是以你自己的利益为导向的。
因此,反过来,你在考虑借力之前,首先必须考虑:我能不能给借力对象较高的利益?我能不
能消除借力对象的所有风险?我能不能与借力对象尽快成为好朋友?
如果人家有你需要的目标顾客资源,你想让人家贡献他的目标顾客资源给你,一定要先向人家
贡献自己的利益,一定要设计一个有高驱动力的行为主张,去驱动目标客户(借力媒介)产生一个
你想要他产生的指定行为。
说白了,所谓借力,其实,是将你的产品和服务,作为人家产品和服务的促销品,让人家的生
意更好些!
你的培训学校想向其它幼儿培训机构借力,你要确认,你的学校的教学环境和师资,这些硬件
和软件,都没有问题。
如果你在这个方面没有竞争力,当把你的教学服务,作为人家培训机构教学服务的促销品的时
候,不但帮不到人家,还会给人家带去负面的口碑。
因此,你要把自己打造得有实力,才能去借力。
我们很多人总想着怎么能从对方身上借力,日思夜想,寝食难安。
其实,你要先绞尽脑汁地琢磨清楚,你自己有什么样的实力,能让对方从你身上借到力,然后
你再想,你能从对方身
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