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中小学课外培训班如何快速招生 （１）行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径 这个观点是毛骏程老师提出的，也是毛老师创立的“引销学”的核心观点。 各位校长应该都学过生物学。我们都明白，为了生存的利益，植物的根系一定往水分和肥料丰 富的地方生长，动物一定往食物丰富、气候适宜的地方迁徙。 我们学过历史，都知道，人类几千年的文明史，就是一部战争的编年史。 历朝历代的更迭，无一不是利益各方的权利争斗。 即便是佛教、道教、伊斯兰教、基督教，也一样是以利益为导向的。 只是，人和动物是以自身的利益出发，神和佛正好与人和动物相反，是从众生的利益出发。 有了行为的动力是利益的观念，各位校长一起来反观我们几十年来走过的路，纵观周遭人们的 行为，你们看一下，是不是都是以自己的利益为导向的？ 毛骏程老师曾给我们举过一个例子：假如顾客就是一头牛，我们是应该站在后面，推牛的屁股， 还是应该站在前面，牵牛的鼻子？ 很简单的道理，推牛的屁股，是很难推动的，而且，牛还有可能踢你一蹄子。 当然，站在前面牵牛的鼻子，要看你与牛的熟悉程度，假如你是牛的主人，牛对你有了很 深的信赖感，牛会愿意跟着你走。 但当你与牛并不熟悉的时候，我们如何让牛跟着我们走呢？ 这时候，如果我们在牛的前方，放一堆牛非常爱吃的青草，牛是不是更愿意跟着我们走呢。 把青草放在牛的前面的方法，叫做利益驱动，也叫利益前置。 从这个例子中我们可以看出，只有利益前置的方法，才能最轻松地让牛到达你希望它到达的地 方。 中国有句老话，叫无利不起早，起早是什么？起早是代价，是行为成本。任何有行为成本的， 必须要有利益。利益是一切行为的动力。 把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。 比如说，在培训学校里，老师的工资有两部分，一部分是底薪，这部分比较少。另一部分是根 据他每月教学的总收入，按比例提成，这部分叫绩效工资，比较多。 老师的绩效工资，学校都在事先确定了一个提成比例。这就是利益前置的概念。 再比如：我们到银行办事，常常会有人主动上前，询问你办什么业务，并帮你拿号。这些人并 不是银行的工作人员， 而是证券公司或保险公司的销售人员。 他们为什么比银行的工作人员还热情？ 原因是，他们想向你推销理财服务、保险服务，成交后，会有较高的提成。这也是利益前置的概念。 不同的环境，不同的对象，利益前置的设计是有差异的。 你驱动小孩子用两颗糖就够了，但你驱动老太太用两颗糖肯定不行。 因此，你在向拥有你的顾客的客户（借力媒介）借力的时候，一定要设计好一个具有非常高的 驱动力、让他无法拒绝的主张！ （2 ）你要有实力才去借力！ 前面说过，人的行为的动力是利益，你的种利行为，一定也有个利益。 作为商家，种利是为了借力。 但是，你要借力，必须让人家愿意让你借才行。 请你换位思考一下，假如你有别人需要的大量顾客资源，别人向你借力，在通常的情况下，你 愿意吗？ 一般情况下，你要考虑以下因素：要看有没有较高的利益，要看有没有风险，要看你与人家熟 不熟。这些都是以你自己的利益为导向的。 因此，反过来，你在考虑借力之前，首先必须考虑：我能不能给借力对象较高的利益？我能不 能消除借力对象的所有风险？我能不能与借力对象尽快成为好朋友？ 如果人家有你需要的目标顾客资源，你想让人家贡献他的目标顾客资源给你，一定要先向人家 贡献自己的利益，一定要设计一个有高驱动力的行为主张，去驱动目标客户（借力媒介）产生一个 你想要他产生的指定行为。 说白了，所谓借力，其实，是将你的产品和服务，作为人家产品和服务的促销品，让人家的生 意更好些！ 你的培训学校想向其它幼儿培训机构借力，你要确认，你的学校的教学环境和师资，这些硬件 和软件，都没有问题。 如果你在这个方面没有竞争力，当把你的教学服务，作为人家培训机构教学服务的促销品的时 候，不但帮不到人家，还会给人家带去负面的口碑。 因此，你要把自己打造得有实力，才能去借力。 我们很多人总想着怎么能从对方身上借力，日思夜想，寝食难安。 其实，你要先绞尽脑汁地琢磨清楚，你自己有什么样的实力，能让对方从你身上借到力，然后 你再想，你能从对方身