物流管理中中渠道策略.ppt

渠道策略 引入案例:格力国美事件之后 口2004年2月17日,成都国美“空调大战”计划,并明确表 示格力将出资200万元用于这次活动 口2004年3月9日,国美对格力下“封杀令”,要求各地分公 司将格力空调的库存及业务清理完毕 口格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖 场 口格力:如果有违自身的营销规则,格力宁原退出 口格力空调自建营销渠而拒绝与冲突,如果 大奂场合作,为什么可以成功 ? 损伤;其次 巴握不准确 口两年过去了,格力销售额从2003年的100亿上升至2004年 的138亿;2005年,格力电器的销售收入激增近40%,全球销 量更是突破了1000万台套,成为无可争议的行业翘楚。 本章纲要 了分销渠道概述 2.渠道选择 3.渠道管理 4.物流决策 、分销渠道概述 1、分销渠道:又称营销渠道、通路,产品从生产者 转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道 判别:转移或帮助转移产品和服务的所有权 通路就是产品的” 脚”,再好的产品,没 有通路,就像没长脚 样,是走不远的。 “統一”集团 、分销渠道概述 口产生:解宗竺产与的时窆分离的子盾 口分销渠道的功能: 接产犷、沟通窥、窦分配、 短融资、风险承担、管理咨殉 口分销渠道的力量: 价袼逮度市场 、分销渠道概述 2、分销渠道典型模式 消费品 直销 零股渠道[劊造悉}一 消费者 一级[制造}一 二级渠道 制造商}气批发商}零售商]洋 消费者 三级渠道[造}→批发商→ 零兽~冶删活 分销渠道概述 2、分销渠道的典型模式 批发商 造 代理商 产业用户 造商 分销机构 问题:与消费品有什么区别? 分销渠道概述 3、分销渠道结构的立体结构 级 三级 四级 、分销渠道概述 4、分销渠道的结构一两个重要指标 宽度:同一层次中间商的数量 通常指终端零售商的数量 长度:产品流通经过的中间环节的数量 通常分为直接渠道(直销)和间接渠道两类 思考:1.长度和宽度的本质是什么? 2.长度与宽度之间是什么关系? 、分销渠道概述 M、,3C4、分销渠道的结构一渠道的经济学意义 M 6 M 5.C 6 M (a)联系次数 (b)联系次数 M*C=3*3=9 M=制造商 G=顾客 D=分销商 分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6 次,可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。