主顾开拓解析PPT课件.ppt

主顾开拓;第一阶段:起程;第三阶段:沙漠中的长途跋涉;所有的MDRT会员，可能他们的营销技巧各不相同，但是：他们有一个共同点，就是有大量的准客户，并且不断的去见他们。 但是前提是必须有大量的准客户 ; 和MDRT会员的分享是一样的。那就是他们都拥有大量的准客户 ; 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。 ;结论：;开发准客户的重要性;主顾开拓：;合格准主顾具备什么条件?;总结一下：;夫妻感情恩爱的人 注重身份价值的人 身边刚有变故的人 贷款买房、车的人 关心下属的人 ;看看我们身边有没有这样的人;;1、 缘故法?(起步);缘故客户开发与应对;缘故市场的含义 就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。;邻居或曾 同乡者;你遇到的最大障碍？;没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售， 绝对是营销员的不对。 让每一个人都有印象。 ;缘故法;调整心态：客户不投保也算练习一次 找出客户拒绝的原因;找出客户拒绝的原因;拒绝处理;通过培训学习了很多东西，而且太平洋保险公司的人员素质很不错 太平洋保险是家很不错的公司 保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后…… 人们的保险观念在转变 人们对保险的需求在增大…… 保险以后是一个非常受欢迎的职业 有机会我们详细聊一聊;三、如何开口谈保险？; “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人寿保险由我来做是理所当然的事情。别的营销员也认为你我是朋友，找你也是白找。可是到今天为止，我担心会损伤友情，不敢开口。可是，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。如果我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人都尽力说明，更有义务让你参考参考，如此而已。”;陌生拜访的方法;为什么做陌拜;推介法的好处;要求推介名单的步骤;案例一 （当面要求）;客户：会，我当然会。 业务员：我也??得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！……;演练（25分钟）;客户来源中心的条件;如何建立客户来源中心;为什么要开发准客户? 合格准主顾应具备哪些条件? 怎么填写计划100和活动量黄金卡? 主顾开拓常见的有拿些方法?