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{营销策略}工业品大客户 销售制胜策略之关键人策 略 工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决 策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户 组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人 策略，关键人策略有六步法： 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购 的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力， 用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。 谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参 加）2 ）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢 你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你 的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能