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润滑油的知识营销概述 润滑油是集基础油、添加剂、配方开发研究、测试技术、调合生产技术和产品应用等于一身的 涉及多学科、多领域的高技术产品，因此，知识营销更为重要。润滑油可分为车用润滑油和工业润 滑油两大类。以中国情况看，车用润滑油约占润滑油全部销量的45宛右，余下的约55伪工业润滑 油。 车用润滑油车用润滑油的大用户首先有汽车制造商（车辆装机油和技术维修手册上指明的换用 油），其次有汽车运输公司、大型出租汽车公司、汽车租赁公司和汽车修理厂等。对于这些大单位， 必须细致、周到地制定技术营销策略，主要体现在售前的技术服务、售中的技术服务和售后的技术 服务。售前的技术服务的主要有效形式是有目的、有针对性的技术交流会。会前应该详细调研将要 服务的单位情况，例如产品类型、品种结构、技术设备或生产线是否引进、产品生产能力大小、将 选用的内燃机油的质量等级等等，以便有针对性地编写技术交流资料。 首先按GB/T7631? 3-1995汽油机油分类，介绍品种代号（如SC SD SE SR SG SH等）、 特性和使用场合；按GB11121-1995气油机油标准介绍所列的SC SD SE SF等4个品种的汽油机 油，以及SD/CC SE/C旨日SF/CD 3个品种的汽油机/柴油机通用油。用户更为感兴趣的是如何选用 汽油机油。一般说，汽油机油的选用主要是根据发动机的结构特性、运转状况、气候条件和道路状 况等来选用不同质量等级和不同粘度等级的汽油机油。发动机状况主要是指汽油机的压缩比，以及 曲轴箱是否装有正压通风装置，是否有废气再循环装置和尾气催化转化器。例如：压缩比小于7的 发动机，可选用SC级汽油机油；压缩比为7左右，并装有曲轴箱正压通风装置，应选用SD级汽油; 一般小轿车发动机的压缩比为8?10,并装有废气循环系统，至少应选用SE或SF级汽油机油；发 动机的压缩比在10以上，尤其是欧洲生产的轿车，由于发动机功率大，体积小，工作条件苛刻，应 选用质量等级更高的SR SGffi SH级汽油机油，并要求汽油机油中的磷含量不超过0.14%以防止 尾气催化转化器中的催化剂中毒。 其次按GB/T7631.3-199球油机油分类，介绍品种代号（如CC CD CD-H、CE-4等）、特性 和使用场合；按GB11122-199整油机油标准介绍所列C磨日CD2个品种。同样地，用户更为感兴趣 的是如何选用柴油机油。一般说，柴油机的热状况是选用柴油机油的主要影响因素。柴油机的单位 容积负荷和热状况主要以强化系数表示。依强化系数大小分为以下3类：强化系数小于30为普通柴 油机，可用CA＜柴油机油；强化系数为30?50为中、重载荷柴油机，应选用CCa柴油机油；强化 系数大于50为高强载荷柴油机，应选用CDS或更高等级的柴油机油。据发动机工作的环境温度选 用汽油机油和柴油机油的粘度等级。 此外，还应该介绍车用润滑油其它配套产品，如车辆齿轮油、刹车油、白动传导液、防冻液等。 至于油品生产企业的概况和所生产油品的介绍，肯定是必不可少的。更为广泛和分散的用户是广大 的汽车所有者和驾驶者，组织技术交流会是不现实的，那就应该在单张的产品说明书上下功夫，包 括油品的质量等级和粘度等级、主要性能指标、推荐的适用车型，以及选用原则简介等。让用户从 技术上对将要选用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知识，有利于用户对油品生产企业 介绍的油品在技术上坚定购买的信心。 售中的技术服务是结合用户的需要，具体推荐该油品生产企业的品种和详细介绍其技术性能， 并协助用户选用适宜的油品。此外，还有与用户签订合同、送货方式确定等。以方便而周到的服务 吸引用户，增加用户的信赖感，提高企业的竞争能力。 售后的技术服务是在用户购买油品后的跟踪服务，除去严格执行合同，保证按时、按质、按量 的发货和交货外，还应该定期、不定期地进行回访用户，并及时地处理用户使用异议和产品质量异 议，不断提高服务质量和用户的满意程度。 工业润滑油 工业润滑油主要有液压油、齿轮油、汽轮机油、压缩机油、冷冻机油、变压器油、真空泵油、 轴承油、金属加工油（液）、防锈油脂、气缸油、热处理油和导热油等。此外，还有润滑油为基础 油，并加有稠化剂的润滑脂。工业润滑油的用户是各行各业的企业，一般使用的品种多、用量大， 不仅取决于产品的价格，而且取决于产品的质量和技术特性，同时更取决于技术服务的好坏。因此， 工业润滑油的技术营销更为重要。 使用工业润滑油的企业，配置的机械与设备相对比较集中，所以有目的、有针对性的技术交流 会更为必要。这也是售前技术服务的主要形式。 工业润滑油的基本性能和主要选用原则是粘度，因此，必须优先加以介绍。GB/T3141-9提 工业液体润滑剂ISO粘度分类，等效采用国际标准ISO3448-1992〈工业液体润滑剂-ISO