酒店市场营销 分析酒店营销观念 分析酒店市场营销观念.pptx

任务二酒店市场营销观念 一、 市场营销观念的演变营销观念的变化大体经历了以企业为中心、以顾客为中心和以社会长远利益为中心三个阶段，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。酒店市场营销观念演变的五个阶段（一）以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念（二）以消费者为中心的观念 4、市场营销观念（三)以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销 生产决定消费1.生产观念 背景：卖方市场，供不应求，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期2.产品观念背景：生产力发展，供不应求的市场紧张局面有所改善，消费者有较多可供选择的产品。典型思想： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号：酒香不怕巷子深 整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通不足：轻视市场的需求，营销近视症3.推销观念背景：饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈典型思想： 我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象不足：以产定销，忽略需求4.市场营销观念 背景：20世纪50年代，生产力提高，产品丰富，收入增加，供大于求，竞争空前激烈。 口号： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。【案例】 “无所不洗”的海尔洗衣机三者和谐发展社会游客 饭店企 业思想是：5.社会营销观念社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐发展。 　五种营销观念的异同营销观念重 点方 法目 标传统观念生产观念产品提高生产效率 通过扩大销售量，增加利润 产品观念产品提高产品质量 推销观念产品加强推销 现代观念市场营销观 念市场需求整体营销 通过满足消费者需要而获利 企业利益社会营销观 念市场需求整体营销 通过满足消费者需要、增进社会福利而获利 企业利益社会利益二、市场营销组合理论4P理论 4P理论认为影响企业营销活动效果的因素有两种： 一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的，如生产、定价、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。4C理论顾客(Consumer)是指顾客的需求及其需求的变化；成本(Cost)是顾客的成本，而不是厂商的成本，也就是说充分考虑到顾客消费此项产品或服务所愿意花费的成本；便利(Convenience)是指为消费对象提供尽可能的方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务；沟通(Communication)是指厂商与消费对象应当采取适当的双向沟通渠道进行联系，让顾客更多地参与到企业的经营过程中来，以便更好地为其服务。 7P理论基于服务业营销特性，在原来4P的基础上增加了三个“服务性的P” ：参与者（Participants或People，即作为服务提供者的员工和参与到服务过程中的顾客）；物质环境（Physical evidence，服务组织的环境以及所有用于服务生产过程及与顾客沟通过程的的有形物质）；过程（Process，构成服务生产的程序、机制、活动流程和与顾客之间的相互作用与接触沟通）。 4R理论 关联(Relevant)，是指在竞争的环境中，厂商应不断提高顾客满意度和忠诚度，提高顾客的转换成本，同时要注意与上游厂商形成战略网，提高整个战略网的竞争力； 反应(Reaction) ，是指厂商应在顾客的需求变化时，甚至是变化前作出适当的反应，以便与顾客的需求变化相适应； 关系(Relation) ，即指关系营销，厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用； 回报(Return) ，指企业营销的真正动机在于为企业带来短期的利润回报和长期的价值回报，这是营销的根本出发点和目标。