动保经销商开发和管理.ppt

动保经销商开发与管理  几句话 兽药界的国美、沃尔玛 把1+1=2做好不容易 奇迹无处不在;销售就是突破自己的想象 先进是拿来被超越的:团队成员要相互欣赏 学习需要勇气、遵守制度体现一个人的能力 最大、最高、最可悲的骗局是骗到自己 核心客户群一定是几条主线构成的 超出客户期待的部分是客户满意度的关键 只有找到业绩成功的标准,才可能真正成功(开车走错路) 销量是团队的凝聚力、向心力、战斗力 下雨一润物细无声 用销量来回应客户、同事、公司的质疑 讲故事与销售 考核最关键的、最感兴趣、最担心的、最害怕、最不好意思的事情。 良田:精耕细作;旱地山坡:广种薄收  知己…了解自身优势 知彼…了解客户需求 合适的经销商的特点 经销商的管理 动保经销商开发流程  代表公司 我们所扮演的角色 经销商 厂家 传教士  雷锋的服务 中级 王婆的推销 初级 从王婆推销到诸葛管家  1)初级——王婆式的推销策略 其基本特点是:了解产品特点,其思维是“我的产品好,请买我的产品吧 (2)中级—一雷锋式的服务策略 做些能让颐客开心的事情。这些事情与产品可相关业也可无关的。服务即开 (3)高级—一诸葛式的管家策略 诸葛亮未有寸功,初出茅庐,为何就能赢得刘备的信任?被拜为军师?诸葛亮 的隆中对,制定了三分天下的战略,嬴得了比他大20岁的刘备敬重。因此,渚葛 式营销,就是制定帮助顾客赢利或增值的方案,并成为刘备的管家。  动保以经销商为主的原因 1、中国动物保健品现状 日前中国动保产品的经销商在很多区域还是占有70%的市场份额;经销商拥有 很多当地资源:部分经销商也在向菅销公司、多元化公司转型 2、公司现状(中国多数动保公司) 资金有限;公司品牌有限;产品研发、创新不足;产品品牌和价值有限;整个 菅销体系不完善等 在产品不被认知或者产品的市场普及率很低的情况下,企业不可能也没必要 去进行廂平化的渠道管坦。因为这个时候企业的目标和策咯是尽可能地提升市场 占有率,在占有率还没有达到一定的比例时,渠道是不可能扃平化的。 渠道红利  零级渠道占主导 “二 对一服务”已成为趋势并日益发展,但是我们不能 进行有机的结合并且适时的优化,蕞终实现三方各自的利益 络 业一般仍都会选择渠道经销商做为 与养殖户的 这个渠道做好了,兽药生产企业的销量才能更加稳 低养殖户的用药成本, ·零级渠道即兽药厂家直接到养殖户的直销渠道。随着养殖规模化、集约化的 发展,现在很多大型养殖场逐渐兴起,这种大型养殖场对技术和产品要求更 当地的经销商思友一般很难介入进去,这就要求厂家能够去把这部分市 场量起来,并且这部分的用药量也很大。现在一些稍大的公司都已经开始着 徹这块市场了,并且也取得了很好的效果。有些时侯,一个大型自养场的 月的销量还要大。所以,笔者认为零级渠道乜  选择县级(或地级)经销商的根据 1、开发成本(总经销商?) 这个成本包含费用成本和时间成本。从现实情况来看,开发经 销商,利用经销商的资源和渠道可以大幅度降低费用成本和时间成