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（招商策划）房地产精品 文档商业招商策划书 恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 4 、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽 谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5 、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品， 了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面： 1 、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2 、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 3 、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。 4 、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、 制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资 料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握 “求租 者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶 段。从 “求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议， 进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量， 也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的 “求租者”加入到企业的体系中来， 共同把产品推向市场。想要吸引 “求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与 “求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、 复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总 部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议） -发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会 议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对 “求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后， 招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对 “求租者”按 已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录， 同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的 安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的 “求租者”做重点标注，用以 综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于 “求 租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免 “求租者”因了解不够而以偏概全，自 我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在 “求租者”研读了有关资料后第 二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据 “求 租者”表现的诚意，发去部分 “该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参 加招商会议。 对于一些急于了解情况的 “求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访 者参观项目、了解运作方案等，以免流失 “加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是 “求租者”加盟 的关键一步。在与 “求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所 的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的 过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1 、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。 2 、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数 字说明项目的力度是最好的方法。 3 、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限 度的为 “求租者”考虑是双方共同发展的基础。 4 、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5 、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可 观。 与 “