TCL电器销售有限公司终端导购推销技巧培训教材(PPT 76页).ppt

门市导购人员的工作角色 结 语： 需求弹性与交叉弹性 需求弹性与交叉弹性 需求弹性与交叉弹性 潜在需求的影响作用 内隐性 多重性 实践性与学习性 复杂性 把握成交时机 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法） 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法） 展示产品，并附上说明书加以引证。 让顾客了解产品的使用情形，示范及解释使用方法。 鼓励顾客触摸产品。 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。 让顾客了解产品的价值。 给予顾客更多选择。 让顾客感觉促销员的专业性。 引导顾客比较自己产品的优势。 实事求是对顾客进行购买劝说。 介绍产品的方法 这款机器音质很好,画质也是顶级的。 这是一款不错的产品，性价比很高。 请你操作机器,不错吧清晰度很高？ 我觉得这产品挺适合你用的，你觉得怎么样？ 这种产品很好用，销量最高，很多顾客都买的！ 告诉顾客产品带来的好处，满足顾客需要。 推介语言技巧 不管遇到怎样的顾客，请主动、勤快。 不要说“你决定买，我才拿给你看” 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。 避免使用专业名词，令顾客不明白。 切忌顾客问一句，答一句。 不可正面诋毁其它牌子。 不断地改良工作方法和不断学习是成功的法门。 请注意 ！ 异议处理技巧 顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 处理异议的标准 重复顾客提出的异议并加以解释。 对顾客的意见表示理解。 对顾客意见表示认同，用“是……但是……”的说法向顾客解释。 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 处理异议的语言技巧 价格问题——我们信誉很好，很注意售后服务。我们的产品有*年的免费保用， *年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。 产地问题——我们的生产基地遍布全世界 功能问题——我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如…… 我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿个你看吧。 有什么问题 ，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。 顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议并不是坏事。 请注意 ！ 不得与顾客发生争执。 切忌不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌表示不耐烦。 切忌强迫顾客接受你的观点。 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。 给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。 一、消费者需要 1.消费者需要的含义 是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。 需要是推动人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。 2.需要的特点 多样性、层次性、周期性、互补与互替性、伸缩性、发展性 3.需要的分类 按在人类发展史上的起源分为: 生理性需要和社会性需要 按需要的对象分为：物质需要和精神需要 按需要的实现程度分为：现实需要和潜在需要； 马斯洛对需要的分类：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现的需要。 思考问题：试以购买微波炉为例说明消费者的不同需要。 生理需要 （食物、水、空气、房子、性） 安全需要 （保护、秩序、稳定） 社交需要 （情感、友情、归属） 自尊需要 （名望、地位、自尊） 自我实现需要 马斯洛需要层次论 高层次需要 低层次需要 4.消费者需求分析 市场营销活动中的消费需求分析： 在市场经济条件下，消费需求的实现是以货币为基础的。 消费需求弹性与交叉弹性 潜在需求的影响 由消费者需求决定的购买行为的特点： 消费需求是购买行为的基础； 消费需求的强度决定购买行为的实现程度； 需求水平不同使购买行为有差异。 1.对价格的心理反应 对价格稳定的习惯心理（日用品） 对价格变动的敏感心理（日用品与耐用品） 对价格比较的倾向性（高价与低价） 2.需求弹性 商品价格下降，需求量增加，价格上升，需求量减少。商品价格变动的幅度引起需求量变动的幅度就是需求弹性。 需求弹性=（变动的需求量/需求量）：（变动的价格/价格） 特例:价格上升，需求量增加，价格下降，需求量减少。 上述情况是由于消费者的恐