2018一级建造师工程经济考点：国际工程投标报价的技巧(9月4日).docxVIP

2018 一级建造师工程经济考点： 国际工程投 标报价的技巧（ 9 月 4 日） 1Z103095 国际工程投标报价的技巧 投标报价的技巧是指在投标报价中采用适当的方法，在 保汪中标的前提下，尽可能多地获得更多的利润。报价技巧 是各国际工程公司在长期的国际工程实践中总结出来的，具 有一定的局限性，不可照抄照搬，应根据不同国家、不同地 区、不同项目的实际情况灵活运用， 要坚持 “双赢” 甚至“多 赢”的原则，诚信经营，从而提升公司的核心竞争力，实现 可持续的发展。 一、根据招标项目的不同特点采用不同报价 国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也 要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、 施工条件等来选择报价策略。 1. 报价可高一些的工程 (1) 施工条件差的工程 ; (2) 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面 有专长，声望也较高 ; (3) 总价低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投 标的工程 ; (4) 特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等 ; (5) 工期要求急的工程 ; (6) 竞争对手少的工程 ; (7) 支付条件不理想的工程。 2. 报价可低一些的工程 (1) 施工条件好的工程 ; (2) 工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程 ; (3) 本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该 地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时 ; (4) 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工地的 设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程 ; (5) 竞争对手多，竞争激烈的工程 ; (6) 非急需工程 ; (7) 支付条件好的工程。 二、适当运用不平衡报价法 不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目 的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得 到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不 平衡报价法。 1. 能够早日结账收款的项目 ( 如开办费、土石方工程、 基础工程等 ) 可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项 目( 如机电设备安装工程，装饰工程等 ) 可适当降低。 2. 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单 价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润，而将工程 量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。 但是上述 1、 2 两点要统筹考虑，针对工程量有错误的 早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目 抬高报价，要具体分析后再确定。 3. 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以 提高单价，而工程内容说明不清的，则可降低一些单价。 但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔 细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量 执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合 理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意 这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进 行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致 承包商得不偿失。 三、注意计日工的报价 如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后 业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一 个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价， 以免提高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计 日工数量确定报价方针。 四、适当运用多方案报价法 对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不 清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估 计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标 文件报一个价，然后再提出： “如某条款作某些变动，报价 可降低多少 ” ，报一个较低的价。这样可以降低总价， 吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方 式处理。其余部分报一个总价。 五、适当运用“建议方案”报价 有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改 原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有 经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研 究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这 种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使 工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价， 以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体， 保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商， 同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方 面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提 出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。 六、适当运用突然降价法 报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种 渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的 方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不 大，而到快投标截止时