案场谈判与促成剖析.ppt

案场谈判与促成 课程提纲 ? 实战篇 ? 演练篇 实战篇 实战引言 ? 案场的谈判与促成是整个销售流程中最关键 也是最重要的一环，它包含了整个专业化销 售流程中技巧的精髓。所以，做好销售不仅 仅要会“找客户”，更重要的是如何“把握 客户”，也就是如何将潜在客户变成意向客 户，进而从意向客户转变成成交客户的一项 工作。 ? 关键词：步步为营 水到渠成 到案场前的准备 ? 对项目、行业、客户心理分析有极高的专业 度及认识度 ? 客户已充分了解并初步认同项目情况 ? 对客户性格、经济情况、置业意向的初步了 解 到案场后的说明 ? 专业的素质，谈判者的气势，以我为主引导 客户的思维，占据谈判的主导权及主动权。 ? 针对项目作简单介绍，突出重点。 ? 提开放式问题了解客户对项目的第一印象及 看法，针对解答并突出项目优势及卖点。 ? 用各种暗示技巧将客户的意向集中在某一套 或某两套铺位上，初步了解客户置业需求及 购买实力。 营造氛围进行思想促成 ? “那您就考虑这两套了是吧？好的我帮你算一下列 出来，你也好进行对比。”。 —— 在算商铺的价格 及数据时，营造一种“您的铺位怎么怎么样”的氛 围给客户，让客户先有一种模拟拥有的感觉，从思 想上开始深入考虑“如果我有了这个商铺我能得到 什么”的概念。并且引导客户将意向集中在某一套 铺位上（帮助客户说出心里想法），进行一次促成。 ? 讲故事。针对不同年龄，不同职业，不同情况的客 户，讲出跟他情况相仿的客户案例及客户心理。进 行思想上的二次促成。 谈判的过程中不要紧张，促成时认清 自己的定位及立场，你不是求着客户 买，而是站在客户的角度为他考虑最 适合的选择。 找出购买理由，进行实际促成 ? “您看这套商铺您也比较满意，总价也不高，也在 您的预算以内，而且看的人也比较多，要不我们就 选这套吧，怎么样？”。 —— 先用暗示的技巧进行 促成，千万不要太快出现交钱、刷卡、买下来等敏 感字眼，造成客户防备心理。 ? “现在转角的商铺就这么一间了，而且也比较适合 您的预算。买商铺嘛就是买个好的门面，位置的好 坏直接决定您未来的收益的。要不就这间吧？否则 被别人定走就没有了。” —— 同样用暗示的技巧进 行促成，为客户营造紧张感。 带看工地，加深客户认同度 ? 引导客户走“看房路线”，避免突发状况的 发生 ? 让客户深入了解市场试营业情况及认同现在 的经营情况。 ? 帮助客户分析铺位优势。 ? 寻求配合，不要在工地逗留过长时间。 托词处理 —— 引出疑虑 ? “哪有那么快的？我今天就是来看看的，总 要回去商量商量的吧！” ? “今天是肯定定不下来的，我钱也没带。我 还要问问看我朋友的。” ? “我要回去盘算盘算资金，现在资金紧张， 有钱么买一个玩玩就玩玩了。” ? —— 不要被客户的托词所迷惑， 销售的过程中，客户为什么不买往往比客户 为什么买更重要。 疑义解决 —— 说服（打消疑虑） ? 疑义一：对项目不认同，嫌风险太大，钱投下去怕 没保障。 ? 解决方法： 1. 通过芜湖近三年的发展生动阐明项目 在地产及城市规划角度的升值潜力及发展。 2. 通过汽车行业、市场需求及市场的试 营业状况生动阐明市场前景及发展。 3. 通过突出开发商实力背景、专业程度 及成功案例生动阐明合同保障及风险可控性。 4. 站在销售的角度再次通过同类客户的 购买案例打消客户疑虑，给予信心。 疑义解决 —— 说服（打消疑虑） ? 疑义二：对项目较认同，但对硬性条件不满（如位 置，价格，产权等问题）。 ? 解决方法： 1. 灌输大市场概念。通过每个通道，人 流预测及液态的角度生动阐明整个市场经营的合理 性和可预见性。 2. 同类市场的对比。通过同类市场的经 营状况，周边住宅价格，现经营情况及本身项目硬 性优势突出项目价值，解决价格问题。 3. 站在专业的角度解释有产权和无产权 的区别点，以及通过对目前专业性市场的剖析让客 户了解到实际权益及利益点在哪里。 很多人喜欢谈爽快的客户，但事 实证明下定越爽快的客户成交时 往往问题越多；下定时问题越多 的客户往往成交时越顺利。这就 是说服这个环节的重要性。 引导客户提出要求 获得承诺并促成 ? “您的意思是要不就不买，要买就是这套了对吧？