参加展会心得3篇.doc

参加展会心得 3 篇 参加展会总结（一） 在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的 专业产品展示会， 现在的展览会已经不是简单意义上的展示产品、 推销产品、购买商品的场所。 现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。 参加多次的产品展会，略有心得，希望与同事共享。 一， 展前的准备：精心策划。 销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。首先就是： 客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及 __ ，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息 ; 其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显 ; 再者，面对 面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。 参展时公司往往配备专业的技术工程师， 面对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用， 能获得事半功倍的效果。 产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员一定要 对自己本公司的参展的产品知识有更多的了解， 以便我们在会议期间 正确的引导客户。我们公司与其他公司不同， 产品领域涉及比较广泛， 因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。 比如：光电展就多学 习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。 上海电子展多学习片容片阻 方面的知识。 LED展就多了解我们的 LED陶瓷基座方面的知识以及他 们所有的应用等。 二，展中细节：保持斗志，胆大心细。 如何会出现以上标题 ?参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节： 保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象， 站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。 胆大心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观 迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展， 所以对于与竞争 对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对 方的言谈中，了解到行业信息。做到知己知彼，方能百战不殆。因此 参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。 接待老客户： 1，询问客户对以前使用的产品有何建议。 2，询问客户将来需要的产品及具体的数量。 3，了解客户与三环后续合作的份额及规划。 接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需 求产品的数量。因为在展会期间来访人员比较多， 不会沟通很长时间。因此要留下对方详细的 __ ，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的 __ ，以便后续跟踪联系。 资源收集：销售人员信息渠道非常重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。 谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来 套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料， 所以对此 我们的参展人员要保持高度的警惕性。 对于索取我们资料的人员， 我 们需要详细询问他的需求及他们公司情况， 根据判断来分析是否后续的进一步接洽。 三，展后总结：资料，及时跟进。 参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是： 客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客 户。这里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片， 没有进行过交流， 且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。 联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的内容，感谢客户的关注。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参 展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。 回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法， 针对客户的回信内容及时复信。 如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。 再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导 他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件， 客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或电话询 问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。 公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自己的不