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{店铺管理}促销礼品卖场 搞促销礼品方案应该如何 做 购买欲 3.面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买 1 袋/ 包送透明钥匙包一个；买2 袋/ 包送荧光笔一支；买5 包送飞镖玩具一套；买1 箱送 T 恤衫一件。 4.限时限量原则。 与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出 现礼品供货不足，会面临罚款、清场的危险。 三、选择合适的礼品 礼品促销对消费者最直接的诱惑力来自促销礼品。如果促销礼品选择失当，对整个促销活动 的影响是显而易见的。因此对礼品的选择一定要慎之又慎。与此同时，广告宣传品的设计也 应与促销礼品同等重视。 1.广告宣传品设计原则 （1）广告宣传品风格应与目标消费群心理特点一致。 如：运动饮料宣传品基调要与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向要 更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格则可为产品好吃/好用、赠送的 礼品好玩等卡通化的诉求方式。 （2）写清楚限制条件。 如：限购 5 包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。 2.买赠礼品选择原则 （1）尽可能是新颖的常见用品。 使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引。需要注意的是，太“生僻” 的赠品，如魔方笔、登山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，会让大多数消费者难以接受。 （2）高形象，低价位。 如：挂表、围裙、T 恤、计算器等价值感较强，但其实采购成本并不高。 （3）最好有宣传意义。 如围裙、T 恤、口杯等。 （4）与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。 如:运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明 钥匙包等。总之，买赠礼品的价值最好是在产品价值的 5%～20%之间，过低会没有促销效果， 过高则会起负面作用。 四、确定礼品促销人员和费用预算 一次成功的礼品促销活动离不开促销人员的付出，也需要合理的费用预算。因此，在做礼品 促销方案时，一定要根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 1.效果预估。指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出 促销期间销量的预估。 2.费用预估。根据销量预估配备相应的物料：广告宣传品、礼品，并根据所选超市的规模和 促销期长短，预估销量，预备相应的促销人员预算。 五、规定业代回访频率，维护活动效果 良好的开头，只是成功的一半。礼品促销活动要避免虎头蛇尾的现象，就必须做好回访、维 护工作。 礼品促销活动的促销期如果大于 1 天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐 标准就成了很容易疏忽，工作也很容易出问题。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈 列、广告宣传品布置等责任落实到具体人员；在促销期内规定一些量化的工作指标，如业代 对促销超市保持 2 天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市 内的陈列、明码标价、广告宣传品推广、赠品管控和断货警示工作等。 六、制作人员、物料准备等工作完成排期表 任何活动的成功都离不开事前的周密安排，礼品促销同样如此。 礼品促销的实质性准备工作一定要细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现 疏漏而影响整体进程。 例如：某乳品企业计划于国庆假日期间在某超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制 订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理 1名，活动组人员 2 名，促销主管 1 名。 活动准备排期表主要内容为工作项目、要求、准备时间、完成时间、执行人、跟进人等。 七、建立信息汇报记录工具 无论方案如何周密，如果不能有效督促落实，往往只能停留在纸上。因此，建立信息汇报记 录工具，及时跟踪活动进展情况，是保证整个礼品促销活动圆满成功的基础之一。 礼品促销活动中各岗位、各工作环节之间一定要建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检 核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能。 1.业务代表回访要求及工作日报表。 填报人：业代 内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题。 汇报人：项目经理/销售经理 2.促销员工作日报表。 填表人：促销员 内容：各人当日礼品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息。 汇报人：促销现场负责人（如：促销主管） 3.促销日报表。 填表人：促销现场负责人（如：促销主管） 内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、礼品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其 它异常信息； 汇报人：项目经理