汽车市场营销基础知识.pptx

市场营销;;根据这一定义，可以将从以下几个方面去理解这一概念： ①市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。 ②“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。 ③交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。;第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销 ; 需要和欲望是市场营销活动的起点。需要是指人类与生俱来的基本需要，是消费者生理及心理的需求。如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求，而只能用不同方式去满足它。;②欲望; 指有支付能力购买并愿意购买某种物品的欲望。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求，并根据需求的结果决定是否进入某一产生（服务）市场。; 是指用来满足顾客需要和欲望的物体。产品包括有形产品与无形产品（或服务）。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品（或服务）是通过其他载体，诸如人员、地点、活动、组织和观念等来提供的。人们购买汽车不是为了观赏，而是为了得到它所提供的交通服务。汽车产品的价值不在于拥有它，而在于它给我们带来的对欲望的满足。 市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品要能满足人们的需要和欲望，产品才会有市场。; 消费者如何选择所需的产品，主要是根据他们对各种产品和服务所提供的价值的理解来决定的。; 顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的价值与其期望值进行的比较。如果产品的价值低于顾客的期望值，购买者便会感到不满意；如果产品的价值符合顾客的期望值，购买者便会感到满意；如果产品的价值超过顾客的期望值，购买者便会非常的满意（如图1-2所示）。聪明的企业为了取悦顾客，往往先对能提供的价值做出承诺，然后再提供多于其承诺的价值。;市场营销8; 当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。交换???发生，必须具备五个条件： ①至少有交换的两方； ②每一方都有被对方认为有价值的东西； ③每一方都有沟通信息和运送货物的能力； ④每一方都可以自由地接受或拒绝对方的产品； ⑤每一方都认为与另一方交易是合适的或称心如意的。;市场营销9; 关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。 企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要内容。; 建立关系是指企业向顾客作出各种许诺；保持关系的前提是企业履行诺言；发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。 关系市场营销强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高，市场营销费用越低。关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。; 市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。在市场营销的交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每个准备购买的人都尽力使自己被卖方选中，这些购买者就都在进行市场营销活动。 在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。;市场营销;图1-3 现代汽车市场营销活动模拟图;市场营销;职业道德;职业道德;2、诚实守信;3、遵纪守法;职业道德;5、团结互助;社交礼仪;社交礼仪2; 为他人做介绍时，应先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士。当双方年龄相当、地位相当、又是同性时，可先向先在场者介绍后到者。; 与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。; 在和客户交谈时，如初次见到客户，首先要以亲切的态度打招呼，并报上自已公司的名称，然后双手将名片递给对方（如图1-6所示）。名片应在上衣口袋或手