医疗器械进院流程.pdf

步骤一：主任拜访 1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2 拜访主任将占用我们大 部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对 性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前 要根据上一次访问记录做好本次拜访的计划和准备。第一阶段拜访主 任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2 ）了解医 院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3 ）影响后续工作的因素。 第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2 ）具体的细节策划和协商； 3 ）帮助主任书写购买申请报告；4 ）听取其对后面工作的建议和相关 领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以 后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该 确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必 要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍 和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也 还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在 销售中占30-50%的作用。 步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报 告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接 触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍 不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分 1 管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设 备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为 个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也 会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以 获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这的内容说完以 后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙， 话要精练，事情要做好。院长在销售中占 40-50%的作用，做好这些 工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 步骤三：器械科长（设备科长）拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事 却可以坏事，甚至 100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以 这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料 要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判， 他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司 统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负 责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价 格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要 表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以 需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在 整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去 压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息，科长 知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中 2 占20 。特殊情况下50% 。 3