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MBA论文：MBA硕士毕业论文2018精选范文10篇 MBA硕士毕业论文2018精选范文一：SKF中国公司经销商能力评估指标设计研究 第一章 绪论  1.1 研究背景和意义 最终用户购买商品，通常有两个选择：直接向制造厂商购买或者通过中间渠道购买。从制造厂商的角度看，前者可称为直销，后者则是分销，中间渠道就是营销渠道。从实践上看，营销渠道是制造厂商占领市场极其重要的一支力量，学术界对营销渠道的研究可谓汗牛充栋，如市场营销大师菲利普·科特勒提出的 4P 理论中，其中一个 P 就是营销渠道（Place）。 随着市场竞争日趋激烈，各制造厂商无不绞尽脑汁寻找各种有效应对方法，如“蓝海”战术等都已经进入大量企业的管理层议程，渠道也毫不例外成为各厂商重点运用的资源。除了传统的货物分销功能之外，营销渠道还被赋予了更多的新职能如产品应用现场服务等，这正印证了整合营销学派代表人物舒尔茨的经典论述：惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。 由于制造厂商对渠道提出了越来越多的期望和要求，如何推动渠道来完成肩负的使命就成了厂商时刻不可忘记的要事。换一句话说，厂商必须研究出有效方法使得渠道有动力去完成战略目标，这是渠道评估与激励的内容，也是渠道管理工作的核心。事实上，优秀的渠道评估和激励制度，既是企业非常重要的核心竞争力之一，也是世界级品牌的基本要求。 显然，不同的渠道类型应该设计不同的评估方法。经销商是营销渠道中最为典型的一种，其特征是直接从厂家买断产品的所有权再转售给第三方，这一点深受众多制造厂商特别是工业产品制造商的欢迎，实际应用也最为广泛，对经销商的考核评估也是各厂商渠道部门的工作重心。但长期以来，国内厂商大多以结果为导向来评估经销商，主要形式是运用各种财务指标来搭建考核体系，这在经济飞速增长时看不出存在什么问题，但遇到较为困难的时候如近年来的经济转型期，个中弊端就暴露无遗，比如出现了为度过眼前难关，有些经销商不惜制售假冒经销品牌产品等损害厂商根本利益的行为。而当厂商面临重大困难决心实施战略调整时，会发现不少经销商无法调整方向跟上发展步伐。因而，传统的以财务考核方法应当由更能契合时代要求的考核理念来替代，才可以确保厂商与经销商之间的合作关系得以持续开展。 .......................  1.2 理论依据 1.2.1 经销商与渠道管理理论 1.2.1.1 渠道管理与渠道绩效评价 何谓营销渠道？ 事实上营销渠道出现时间可能要早于理论研究。如 SKF 在 1908 年就已经在澳大利亚设立代理商（agent），而公认的渠道理论先驱韦尔德在 1916 年才运用经济学理论分析营销渠道的效率问题，论证出生产厂商设立专业中间商是合理的。 迄今学界对什么是营销渠道，仍然有着各种各样的解释，其中比较典型的有： 美国市场营销协会（AMA）：“企业内部和外部的代理商和经销商（批发与零售）的组织机构，通过这些组织，产品（含产品和劳务）才得以上市营销”。 斯特恩：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。 菲利普·科特勒：“在生产者和最终用户之间有一系列的营销中间机构执行不同的功能。这些中间机构组成了营销渠道”。 SKF 渠道管理实践的重心就是中间机构，上述解释从不同角度描述了渠道作为中间机构的实际含义，笔者认为都是可以接受的。 营销渠道有哪些作用？ 巴克林认为，从客户角度看，渠道系统存在的意义是降低寻找和等待产品与服务的时间，节约存储成本及其他成本消耗。马颖在其博士论文中则系统指出，制造商最看重渠道的四个功能：服务传递，信息沟通，融资，促销与物流。 SKF 从多年经验总结出一个原理：单方面强调渠道发挥作用而不关注渠道得到的回报，将无法获得忠诚度高的渠道，反而会引发渠道的一系列短期行为，并由此要承受大量的风险。此外，随着环境的变化，渠道的功能也应当随之做出调整，才能有效应对市场竞争。 ...........................  第二章 SKF 中国公司与经销商能力评估  2.1 SKF 公司与 SKF 在中国 轴承（Bearing）是机械设备中一种关键零部件，它的主要作用是支撑机械相对旋转，减少运动摩擦并保证回转精度。轴承可分为滚动轴承（Rolling Bearing）和滑动轴承（Sliding Bearing）两大类，其中滚动轴承的生产已经标准化、系列化，不同品牌而规格相同的轴承可以相互替换使用。全球滑动轴承的产值不到滚动轴承的二十分之一，因而行业内在统计轴承时主要是指滚动轴承。1883 年德国费舍尔发明钢球磨机奠定了轴承