沙盘说辞（2020年整理）.doc

PAGE PAGE 1 一、沙盘讲解思路 项目地理位置（交通四至） ↓ 小区规模、规划、定位（低容积率、高绿化、中高端社区；重点突出项目优势） ↓ 建筑特点（平静、平和、具有禅意的新中式；引起客户期待） ↓ 景观设计（一环两轴四组团四个植物环岛；造梦，给客户设计生活，在描绘中逐渐被吸引） ↓ 配套（内、外）（老年、儿童、无线、4000平方米商业、“若比邻”；生活舒适度、便利度） ↓ 物业（国家物业管理一级资质；后期生活保障，长久享受高品质，让客户认可、安心） ↓ 总结（低容积率、高绿化、大楼间距、采光好、景色美、物业贴心；突出重点，加强客户认可，引导客户购房热情，期待入住，进一步把客户带入户型） 二、沙盘讲解注意要点 介绍时间不要太长，据科学统计，人的注意力只能保持五分钟 具体程序要根据客户需求设计，客户提问可能会打乱自己的讲解顺序，要及时调整，先顺着客户思维方向发问，获取信息后，找到切入点继续讲解 讲解话语要有激情和感染力 多交流，多问客户，注意与客户眼神沟通，找到客户关注点 三、沙盘讲解目的 针对性讲解，了解客户需求，引起客户兴趣 针对性突出某个亮点，给客户讲故事，让客户身临其境，对项目充满憧憬。目的性强，讲解优势是为了体现出什么，这样有利于形成自己的思路，用打动客户的话术讲解，让客户感兴趣。不一定所有客户都用一种模式，只要把项目优势介绍出去，打动客户的点要找到，客户顾虑的地方突破解决。 四、沙盘讲解中客户提出顾虑时的应对措施 快速改变客户思维方式，巧妙规避劣势 客户指出项目劣势，不要逃避，承认劣势，但要快速寻找劣势的另一种价值，进而转化成优势。 比如1，客户会担心我们项目南边空地的建设，也有其他项目借此打击我们 首先，要明确是政府规划用地，说明空地用途，迅速介绍花园，然后引导到小区绿化，增添休闲的空间，提高生活舒适度。或者，突出项目地理位置优势，位于北城二期核心居住区，并且是马陵山路与长沙路两条北城二期重点发展路段的最中心，之所以政府选在这里做三部分用途，就是看中了它强大的交通位置，服务我们和周边项目。 比如2，客户会感觉我们没有会所，没有大湖，景色单一 首先，要说明我们保利的风格，新中式园林，接下来迅速介绍园林设计公司是广州普邦园林，成立于1995年，具备国家城市园林绿化企业一级资质，风景园林工程设计专项甲级资质，建筑专业设计甲级资质，突出园林设计水平高，让客户环视售楼处外围，实景感受景观氛围。引导到我们绿化率45%，户均78㎡，居住才950户，享受高舒适度。 沙盘说辞 下面您跟随我来我们项目沙盘，为您具体讲解一下我们保利堂悦。 地理位置 明确所在位置、方向、周边道路情况 目的：迅速让客户集中注意力，跟随思路进行讲解 售楼处就是我们现在所在的位置，方位是上北下南左西右东，南向就是我们的长沙路，东西分别是马陵山路和文峰山路，北向是南昌路。 小区规模、规划、定位 突出重点，突显项目优势 目的：让客户迅速被优势打动，吸引客户兴趣 下面我来具体介绍一下我们小区规划，小区总占地面积8.8万㎡，总建筑面积13.7万㎡，共有27栋楼组成，小高层8栋、洋房19栋，容积率1.55，绿化率45%，建筑密度20.7%，楼间距均在25米以上。低容积率、大楼间距，在充分保障采光、观景的同时也给予您充足的私人空间。我们小区在拿地之初地块容积率指标2.6，照此规划是23万㎡，保利地产自愿损失9万余㎡的建筑面积，保证社区的居住舒适度。 在规划布局上，做到人车分流，居住安全无忧，产品组团搭配，南低北高，规划合理。 采用中央景观轴线，彰显仪式感，建筑风格现代典雅与新中式园林相应成趣，为客户打造一个高品质社区。 景观设计 建议：让客户环视售楼处外围，实景感受景观氛围，给客户设计生活 目的：让客户在描绘中被逐渐吸引，找到客户关注点，客户顾虑点 着重为您介绍一下我们的园林 整个地块占地8.8万㎡，绿化面积7.1万㎡，户均面积71㎡，这是其他小区都做不到的，在整个北城新区，我们的绿化最多，小区舒适度最高。小区园林是新中式风格，体现比较平静、平和、又具有禅意的东方休闲主义特点。 小区整体景观规划是“两轴一环四组团” 两轴：贯通园区南北、东西的两条轴线，打造出建筑里的对称美，以轴线来布置景观，方便赏景游玩的同时更多的贴近花草林木。 主轴是指以小区东大门为起点的东西轴线，长284米，起承转合、移步移景、层层递进。 以新中式大堂进门的5.4米门楼为起点，两侧是小区的车行和人行路口，接下来是一个方形水景，水中布置有抽象的片石假山，水景后有一个高4.15米，南北长12米的景观廊架，顶部元素方圆结合，寓意方正圆满，富有中式气质的诗意空间，并且整个景观廊架顶部是镂空设计，您可以携家人朋友在这里享受阳光的美好。 第二组水景紧随其后，是与景观草坪相结合的环形水景，草木与清水