连锁零售企业采购实务 采购谈判 采购谈判.pptx

连锁零售企业采购实务项目四 采购谈判与合同管理 任务1 采购谈判目 录01【项目概述】C02【项目分析】ONTENTS03【任务分解】04【任务完成】05【知识要点】06【举一反三】【项目概述】 连锁零售企业在经过系列调查和严密分析基础上，完成了商品采购决策，接下来要进入真正的商品采购洽商环节。这一步骤需要完成复杂的商品采购谈判，达成商品采购意向，签订商品采购合同，并顺利执行采购合同。【项目概述】 要求谈判人员具备专业的商品知识、市场学知识、金融财会知识、法律知识等，还必须具备一定的商品采购谈判能力和合同管理能力，能够代表零售企业与供应商开展采购谈判并建立合作关系，为连锁零售企业发展做出贡献。【项目分析】1. 如何开展连锁零售企业商品采购谈判, 顺利实现商品采购目标?2. 在达成合作意向的基础上，如何制定符合实际需要的商品采购合同，并规范履行合同，确保商品采购工作的顺利完成？【任务分解】1任务1：采购谈判任务分解2任务2：采购合同管理【任务完成】——任务1：采购谈判步骤1 掌握采购谈判的定义商品采购谈判概念认知子任务1步骤2 深刻理解商品采购谈判的特点【任务完成】步骤1 熟悉商品采购谈判的内容采购谈判的内容与基本原则子任务2步骤2 把握商品采购谈判的基本原则【任务完成】步骤1 熟悉商品采购谈判组织内容商品采购谈判的组织与实施子任务3步骤2 掌握商品采购谈判的实施流程与技巧【知识要点】商品采购谈判的内容与基本原则商品采购谈判的组织与实施商品采购谈判概念认知4.1.1 商品采购谈判概念认知 1. 采购谈判的定义 谈判（Negotiate），是指参与方为了实现各自的目的，在一定条件下，采取沟通和协调行为的而过程。有广义和狭义之分，广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。4.1.1 商品采购谈判概念认知 1. 采购谈判的定义采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。4.1.1 商品采购谈判概念认知 2. 商品采购谈判的特点01合作性与冲突性02原则性与可调性03经济利益中心性保险及争议处理采购 商品 交货及验收采购数量商品价格货款支付4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则退货1. 商品采购谈判的内容4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容 （1）采购商品 涉及需要采购商品的品种、品牌、规格、质量、包装等方面内容。在谈判中，首先应该明确需要采购哪些商品，什么品牌，什么规格，包装要求以及商品应该达到的质量等级等技术指标等，这些谈判内容都会成为后续采购合同中的具体条款，因此，谈判内容必须明确具体，用语要求准确。4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容 （2）采购数量 商品采购的数量也是采购谈判的重要内容，数量不仅关系着买卖双方销售计划及采购计划是否顺利完成，也影响采购商品的成交价格，关乎双方的经济利益。谈判中，需要详细确定商品的采购总量、采购批量，还需要明确商品的计量单位、计量方法。4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容 （3）商品价格 商品价格谈判是整个谈判的重中之重，最终双方成交价格的高低，直接影响自身的经济利益。商品价格一般受商品成本、商品质量、采购数量、运输方式、付款方式等因素的综合影响，同时，谈判策略也会影响最终的成交价格。在采购谈判中，除了明确商品的单价与总价外，还要涉及商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、买断折扣、提前付款折扣等方面的洽谈。4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容（4）交货及验收 洽谈并约定商品交货时间、交货频率、交货方式、交货地点、运输单据、交货凭证等，约定好商品的验收内容、验收依据以及验收方式。4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容（5）退货退货是商品采购过程中双方都不乐见的情况，却是不可避免的情况，因而在谈判中就应该就退货条件、退货时间、退货地点、退换方式、退货数量、退货费用等相关问题进行商谈约定，避免后续纠纷。4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容（6）货款支付货款支付直接关系到商品卖方的直接经济利益，双方需对支付做出明确的约定。主要涉及货款的结算支付方式、支付期限、支付地点等内容。4.1.2 商品采购谈判的内容与基本原则1. 商品采购谈判的内容（7）保险及争议处理针对采购商品，尤其是高价值商品，要明确双方的保险责任，具体到保险手续和保险费用的承担者。在商品采购合同