市场营销经典案例（一）.pdf

一、永不放弃 1 序言：一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次 拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒 绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很 不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统 时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑， 然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师 很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由 于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天 以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就 是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢 迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。 销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。 销售代表离开客户的办公室，开始给当地 IT 圈的朋友打电话，了解这个项 目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经 选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程 序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理 那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软 件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确： 这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。 所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法 拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很 有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京 飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实 没有人会责怪他。 他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能 够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长 在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是 谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。 销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的 城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到 处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓 地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还 睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标 书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行"强行" 推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样 不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客 户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销 售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时， 客户已经快下班了。 1 虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标 书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投 标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得 漂亮。 这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三 天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单， 他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室， 投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他 们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。 积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功 永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售 代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单？后来销 售代表问用电处的处长："为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发 了标书给我？"用电处的处长说："你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车 来了，就给你标书吧！"销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说："我进到 会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致， 就象一本精装书一样