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（客户管理）期货客户经理 日常工作管理指引 客户经理日常工作管理 指引 客户经理日常工作管理，是通过加强客户经理工作的计划性、 科学性，帮助客户经理形成有效的工作模式，培养自我管理能力， 提高客户拜访效率、客户开发效率及客户服务效率，以保持客户 经理业绩的稳定、持续增长。同时，建立客户经理日常工作模式， 也为各级管理人员提供管理依据。 客户经理的主要工作是开发客户和服务客户，其日常工作主 要包括三个部分，即：潜于客户管理、目标客户开发管理和客户 关系维护管理 。具体工作表格有：业绩要素评估表、业绩规划宝 塔表、工作计划分解表、拜访计划表、计划达成检查表、客户开 发日志表、客户服务计划表、客户关系维护表等。 一、 潜于客户管理 目标：广泛收集潜于客户资料，寻找有开发价值的目标客户 （壹）收集资料，建立潜于客户名册 主要途径：银行、券商、行业协会、产业活动、保有客户介 绍、朋友或熟人介绍、电话黄页、行业名录等渠道获得。客户经 理应努力收集尽量多的线索客户名单和信息，且及时将有关信息 资料录入潜于客户名册。 （二）分析资料，分类建立客户档案 利用客户分析表（附件 1）给潜于客户打分，建立线索客户 档案，且确定拜访次序和拜访计划。 （三）联络客户，且进行初次拜访 1 、访前预约。拜访前，首先和潜于客户进行电话预约，确 认拜访时间，然后准备各种资料（名片、服务产品资料、公司简 介等），按时赴约。 对于企业客户，要重点拜访：原料采购或销售主管、产品生 产主管、决策者、上级主管，财务总监等； 2 、收集了解潜于客户关联信息。对企业客户重点了解：生 产规模，企业性质（国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货 渠道等。能够登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的关联 信息。 3 、准备且熟悉和潜于客户关联的期货品种的基本面分析、 技术面分析及交易策略材料。 （四）整理资料，制定开发计划 二、 目标客户开发管理 目标：针对有潜于期货需求的目标客户，展开系列开发活动， 促成开户交易 基本步骤：制定开发计划、进行客户拜访、细分客户需求、 组织营销活动、开展体验服务、伺机促成开户。 （一） 制定开发计划 第壹步：测算填写《业绩要素评估表》 影响开发业绩参数的主要因素： 1 、 客户交易策略； 2 、 客户群体交易偏好； 3 、 客户经理（分析师）指导能力； 4 、 运营策略。 因此，各营业部（或客户经理团队）应根据经验数据研究制 作《业绩要素评估表》。 XX 营业部（XX 团队）业绩要素评估表 业绩要素 平均 平均业绩产出率 初次拜访 再次拜访 平均交易费率 提成 策略偏好 交易频 （月佣金收入/初 成功率 成功率 （客户贡献度）比例 率 次拜访量） 超级短线客户 趋势交易客户 套利交易客户 套期保值客户 第二步：填写《业绩规划宝塔表》 举例：按公司平均交易数据，3 个月工作业绩： 2、平均佣金率：万分之 2 6、有效拜访率：30% 第三步：制作开发计划。 三次拜访 1 、 开发计划总体说明； 2 、 《业绩要素评估表》 3 、 不同策略客户的《业绩规划宝塔表》 4 、 《潜于客户名册》 5 、 填有目标客户名单的《月计