(建议书)如何撰写建议书.docx

真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 如何撰写建议书 如何撰写建议书 建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。建议书的准备技巧 撰写建议书前，您先要准备好撰写建议书的资料，这些资料是您从销售准备开始时就应留意的，因此，建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程，，您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响，是建议书成败的主要因素。 撰写建议书前要收集哪些资料呢？ 把握客户现状的资料： 例如保险业的经纪人要知道客户的资料有： 目前参加了那些保险； 年龄； 家庭人口数； 小孩的年龄； 职业状况； 1 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 收入状况； 身体状况。 正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点： 找出客户对现状感到不满的地方，若您的销售对象是企业，可以收集各个使用人员对现状的意见。 知道了客户对现状的不满意点，销售人员就能进行构想出改善的方法。 竞争者的状况把握： 您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、 提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对 策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。 了解客户企业的采购程序： 销售人员了解客户企业的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出，以获得预算的编制。 了解客户的决定习惯： 有些客户做购买决定时，习惯收集很详细的资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯，您能做出合于客户味口型式的建议书。建议书的撰写技巧 2 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的，建议书是一个沟通的媒介，它最终的目的是希望获得订单。 如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件： 1、让客户感到满足 让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。 客户花钱进行购买行为时，一定是对现状不满或想要改善现状，当客户心里有了这种想法，正在摸索进行时，若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案，无异于帮了客户的大忙。 如何才能提出上面这种建议案呢？关键点在建议书的准备技巧中所提的――要能正确地分析客户的问题点。 2、与关键人物的沟通 您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。 一份建议书不一定会完全经过这五种人过目，此处我们以这五种人做例子，提醒您撰写建议书时如何和这些对象做有效的沟通。 承办人： 负责承办的人是代表企业和您沟通的第一线人员， 他扮演的角色往往要能替您向企业的上级人员解释说明产品的特性、效用、能改善多少问题、能提升多少 3 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 效率 ??等，因此，以承 人的立 ， 各 都希望能 得充分的信息。所以您撰写建 ， 各个 部分要 密，不得有破 ，可用附件的方式 充 明， 必要 承 人能回答上 可能提出的 。 承 位主管： 承 位的主管，多半 碎的 无暇 目，并且以主管的立 而言，他 果 注意，至于 出 果的原由 ，他是授 承 人 去 核。因此，建 中的 “主旨 ”“目的 ”“ ”是承 位主管关心的重点。您在撰写建 的“主旨 ”“目的地 ”“ ”要能 足承 位主管的需求。 使用人： 使用人而言， 建 撰写的重点是 使用人提出的 状 点及希望改善的地方， 地 明采用新的 品后能解决他 的 。 算控制部 ： 算控制部 人 关心的重点是 用 估，是否合于 算。因此，关于 用部份，您在撰写建 ， 必清楚明确地写清各 用状况，并以清楚地 表 各明 ， 他 能一目了然。 关 人士 关 人士关心的重点有两 ，一 效用，另一 先 序。 关 人士位 企 的高 ， 他的判断点多 生的效用 企 的 运有哪些帮助。例如您的 品 增加 售人 的 有帮助， 关 人士将能 同 种效用。 4 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 另外，优先顺序也是关键人士判断的重点，因为关键人士是从企业全盘的角度思考事情，他往往面临的不是单一事件，因此，他会权衡完全不相干的两件事情，而做出执行上的优先顺序，因而，若销售人员疏忽了这方面的考虑，往往被关键人士判定暂缓而前功尽弃。 若您撰写建议书时能技巧地满足上面的两个条件， 相信您的建议书一定具有强烈地说服力，能称职的扮演无言销售人员的角色。 3、把握竞争者的状况 您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、 提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。 4、了解客